寧夏中寧縣有個寧舟寶塔，原建于唐代的一座寺廟中，塔有傳說，但不足信。塔的名字取“行舟安寧”之意，塔腳下的鄉村，便也稱為舟塔。

舟塔距離黃河，只有一公里。這里的黃河清澈，寬闊，安靜，河兩岸是枸杞的原產地。枸杞耐寒，需要水，可降雨又不能太多。中寧恰有種植枸杞得天獨厚的條件，加之歷史悠久，因此“中寧枸杞”獲得了農業部頒發的全國農產品地理標志。

29歲的郝金就出生在舟塔。郝金在村子里承包了500畝枸杞種植園。去年，他在抖音上創立了只賣中寧枸杞的自有品牌“杞三哥”，并在流量工具的輔助下，正式開啟了自家枸杞的網銷渠道。從2021年6月到今天，郝金只用了一年的時間，線上銷量已經達到了150噸，占到了原有線下銷量的10%，創造了日營業額三萬元的成績。而他也正是巨量千川《發光吧！帶貨人》第一季的主人公之一。

01、小枸杞的大買賣

中寧縣有全國最大的枸杞交易市場，匯聚著各地枸杞品類，決定著全國的枸杞價格。清晨6點，市場里擠滿了人，舉著手機的女人在市場里游走，嘴里喊著“家人們可以雙擊點個關注支持一下”，她們有著利索的嘴皮子——在較為寡言的西北人中，這是一份值得夸耀的能力。

郝金和父親郝自福每天清晨一開市準到。

郝自福五十歲，人稱郝三，年輕點的喊他郝三哥。郝自福穿著白色圓領衫，黑色運動褲，光腳踩著一雙網面運動鞋，戒指、手表一概不戴。他走到每個攤前看貨問價，和熟稔的人們打著招呼，隨和的面孔之下，是“火眼金睛”和一肚子的明白賬。

相比愛開玩笑的父親，郝金顯得耿直得多，兜里的電話響個不停，都是些常年找他們買貨的商家。爺倆了解了需求，也看好了行情，決定采購些“玉門貨”。

交易市場里的郝自福、郝金父子

枸杞曾是中寧特產，西北地區僅甘肅有少量種植。后來內蒙、新疆、青海等多地陸續栽種。7月，中寧本地的枸杞到了采摘中后期。交易市場里的甘肅枸杞交易區生意正火熱。甘肅產的枸杞以距離中寧一百來公里的“靖遠貨”品質最優，價格也最高。

郝自福抓起一把靖遠枸杞——

“多少？”

“4塊”。

郝自福一下子抬起了頭，黝黑的臉上隨即堆起了笑容，眼睛瞇了起來：“哎呀呀！哎呀呀！買不起，買不起。”

在市場里，“4”指“24”，人們習慣把前面的整數省略掉，在零頭上互相討價。因為買賣雙方幾乎都是熟人，討價的過程透著親切，人們圍在一起，七嘴八舌里夾雜著抱怨、嗔怪甚至責罵。沒有人真生氣，不間斷的“哎呀”聲中，成交了一單又一單。

市場里一旦出現了“成山”的枸杞，便意味著有人成交了

“靖遠枸杞就是靖遠枸杞，玉門枸杞就是玉門枸杞，產地不一樣，價格也不一樣。再過一個月，青海的枸杞就下來啦。”郝自福在市場里踱步，隨口說著。每年的8月份，郝自福、郝金父子倆都要去青海的德令哈和格爾木收枸杞，“那邊的枸杞產量大、個頭大、價格低，消費者喜歡。我們中寧本地的枸杞，用手攥一下不結塊，吃起來很甜，后面有一點點苦味。但是產量少，個頭小，價格高，優勢不明顯。”郝自福說，“現在本地枸杞的形狀是橢圓的，過去的老品種樣子長長的，個頭更小，不好采摘，曬干了以后發紫。”

剛剛采摘下的枸杞飽滿又鮮紅

郝自福描述的盡管細致，非行家里手也難以分辨枸杞的品質、品種和產地。現在雖然每個商戶都持有第三方機構出具的檢測合格證書，但幾乎每個渠道都有自己合作多年的誠信的商家。郝自福、郝金父子倆，除了為自己的商鋪進貨之外，也給渠道商代購，收取一定的代購費用和代加工費用。

郝自福每年要賣掉一千噸枸杞，而自家500畝地里所產的150噸枸杞專供郝金的電商渠道。除了帶著兒子到杞農家收購外，更多的貨都來自市場里的這些小商家。郝自福憑著20多年在枸杞市場里練就的眼力、經驗、雄厚的購買力和多年積攢下的信譽，總能以合適的價格，收到質量上乘的貨。

那天上午，郝家父子買下了15噸，總價近60萬元的枸杞。郝金的媳婦殷文瑞手里拿著厚厚的一摞電子清單，每一張上都寫著商戶的名字和銀行賬戶。先拉貨，后付款，憑的是“郝三”這兩個字。“我們這做生意就是這樣，靠信譽。”郝自福說，“不信你找個賣家試試？保證你一斤都拉不走。”說完他哈哈大笑了起來。

02、枸杞人家

郝自福的爸爸郝玉林今年82歲了，種了大半輩子的枸杞。他還記得上個世紀50年代，天津客商趕著毛驢來買枸杞的場景。后來有段時間，枸杞賣不出去，人們紛紛拔掉枸杞改種糧食。郝玉林在生產隊干活，一天收入一塊錢。1979年包產到戶，郝玉林一家人才分到了五畝地，生活仍舊清苦。為了維持生活，1980年，郝玉林開起了一家油坊，三兒子郝自福初中沒念完就輟了學，跟著爸爸在枸杞田里和胡麻油坊里干活，掙錢，貼補家用。

那時候，種枸杞的人漸漸多了起來。在舟塔常能見到外來收枸杞的客商，他們雖然風塵仆仆，但手拿票子，非常風光。20多歲的郝自福燃起了對未來的憧憬，要做個“枸杞大販子”，掙到錢，出人頭地，“讓人看得起”。一個偶然的機會，他與來中寧收枸杞的客商成為了朋友，決定跟著他們去闖世界。從此，農民郝自福成為了銀川一家枸杞企業的技術員，邁出了向外發展的第一步。

兩年的時間里，郝自福跟著老板跑了不少地方，開了眼界，談成了不少生意，也掌握了不少溝通技巧。在這個過程里，他發現安徽亳州是全國最大的中藥材交易基地。枸杞本是傳統藥材，在這里有很大的市場。于是，郝自福拿出了自己的全部積蓄，和大哥一起來到安徽亳州，開了間門店，做起了枸杞批發生意。

枸杞田里，農戶正在采摘成熟的漿果

開始沒有人光顧，只能熬著。慢慢的，憑著自家枸杞的上乘品質，回頭客漸漸多了起來，枸杞生意有所好轉。但沒有幾年光景，一些用工業硫磺熏制或用焦亞硫酸鈉浸泡烘制的枸杞也流入了市場。初期，這些貨看起來品相好，蒙騙了不少消費者。但是郝自福說自己“從來不碰”，郝自福覺得，人不管干什么都要有點良心，做個合法經營戶，“掙能掙的錢”。

2009年，決定進入枸杞行業的郝金跟著爸爸郝自福去了安徽亳州，一邊幫著大伯打理枸杞生意，一邊學習枸杞相關的知識。這種學習在種枸杞、賣枸杞多年的郝家，是極其迅速的。2012年，干了幾年實體店，積累了一些經驗的郝金，出于好奇開了一家網店。用他自己的話說，小店初期做的“還可以”，但沒做多久就關掉了。一來因為亳州的線下生意太忙，實在無暇分身，二來彼時還沒有看到電商的價值。又過幾年，郝金結了婚，有了孩子，長時間兩地分居，不是長久之計，2017年，郝金回到了中寧老家，一邊管理自家的枸杞加工廠，一邊負責收貨、發貨。這時候，電商世界已經風起云涌，郝金準備再次進軍網絡市場，想“搞出點名堂”。

不同產地的枸杞，大小差異也較為明顯

郝金做電商這件事，爸爸郝自福是知道的。但是，郝金作為小型商家，和那些已經形成銷售規模的大商家無法競爭，網店始終沒有盈利，還倒貼了不少錢，看不過去的郝自福及時勸阻，止了損。但是不服輸的郝金心里憋了一股勁。

2019年，郝金下載了抖音。開始只是跟風、娛樂的心態，隨手拍了拍自家的枸杞田，枸杞采摘，枸杞加工過程，沒成想一些粉絲來給郝金留言、私信，求購中寧枸杞。這讓一直想開拓網絡銷售渠道的郝金看到了希望。背著爸爸郝自福，郝金偷偷在抖音上開始新一輪的電商計劃。粉絲積少成多，郝金賣出了貨，開了一家抖音小店。郝自福這才了解了情況，判定這次主動權在郝金手里，風險可控，便選擇了放手。再后來，郝金怎么建立渠道，怎么招聘主播、組建團隊，怎么投放廣告，郝自福都不管。郝自福說：“說實話，郝金給我講過網絡銷售的操作細節，我也聽不懂。老一代人的思想也跟不上時代的節奏。年輕人嘛，總要闖一闖。我闖世界那年也只有28歲。”

如今，郝金的電商小鋪每天的銷售額過萬，偶爾過問的郝自福也只是淡淡地說了句：“還可以，只要他做正經事，不胡鬧就行。”

03、從郝三哥到“杞三哥”

“下單的人里，35歲-60歲的人居多。”

“男人比女人多。”

“回頭客特別多。”

“廣東人最愛買，除此以外，北京，山東、江蘇的買家也多。”

“今年上半年，上海地區的下單量最高。”

……

生活中有些沉默寡言的郝金，說起自己的枸杞電商，滔滔不絕，知無不言。信息來自于他抖音小店的后臺數據。

在中寧，線下枸杞的價格幾乎一天一變。除了天氣影響產量外，還有不斷上漲的人工費用——枸杞嬌氣，至今需要人工采摘，保質期又不能超過兩年。疫情期間，枸杞的價格和銷量都受到了很大的影響。為了開拓價格更穩定的網絡銷售渠道，也為了能完成更多的轉化，2021年，已經開了抖音小店的郝金拉上了性格爽快活潑、工商管理專業出身的妻弟媳吳利存，開始嘗試直播帶貨。

郝金在自己的枸杞田里

吳利存和郝金用了兩個月的時間，不停地嘗試各種時段，最后發現晚間的直播效果最好。吳利存能說會道，在很短時間便掌握了直播技巧，用她的話說，枸杞是單一商品，“就那些內容、特點和知識點”，很容易就“吃透了”。隨著粉絲的增加，他們也延長了直播時間，從4小時變為6小時，又變為現在的16小時，“播著播著，號就起來了”。同時也招聘了更多主播。燈火通明的小小的直播室外，吳利存正在和新來的主播討論問題。她旁邊的墻上，掛著業績排行榜，上面貼著周銷售冠軍的照片，銷冠會有額外獎勵。“我覺得這樣大家才會更有熱情。”吳利存說道。

郝金把直播的事交給了吳利存，自己除了往返于交易市場和枸杞加工廠外，還負責出鏡拍攝短視頻、管理后臺數據和廣告投放。郝金曾經開過網店，他知道每個品牌下，都有自己的流量工具。抖音的工具叫做巨量千川，是巨量引擎旗下的電商一體化智能營銷平臺，能夠為商家和達人們提供抖音電商一體化營銷解決方案。

郝金的網絡直播間

幾乎每天，他都會在巨量千川的后臺里“新建計劃”。而所謂的“計劃”，是商家設置的推廣方案，可以設定推廣短視頻或直播間，也可以設定推廣目標、人群定向等。商家投放廣告是為了流量更穩定，并且尋求生意規模的擴大。

目標設置一般以“直播間成交”為主，適用于人氣多的直播間，讓更多有購買計劃的客戶走進直播間，完成購買。而直播間人氣較少的時候，則設置目標為“進入直播間”，直接提升直播間人氣。

這其中當然也涉及到定向?群的選擇，年齡、性別、地域、創意標簽等。后臺或通過商家自選，或通過用戶互動行為、達人相似等方式自動匹配人群進行投放。比如枸杞，原產地的人購買率極低，郝金通常會排除掉西北五省，并一次性投放幾個計劃，在幾個小時之內觀察數據變化，選擇其中的最優解，并選擇投放效果最優的計劃延續使用。

郝金在自家的加工廠

摸索出門道后，郝金用了不到一年時間，就積累了上萬粉絲。但因無意中觸發敏感詞被禁號，只得重新開始。這一次，熟悉了規則和巨量千川使用方法的郝金，在非常短的時間內積累了4萬多粉絲。巨量千川的使用，也給小店帶來了更多元的流量。

流量最終在巨量千川的精準推送之下，完成轉化。巨量千川后臺有功能叫做“成本穩投”，是基于直播場景的一個自動化解決方案，不用復雜的設置，很適合像郝金這樣人力有限、推廣水平有限的中小商家。用郝金的話說，用了這個功能之后，“生意就一天天好起來了”。從那時起，郝金的每天的銷量都有所上升，最多的一天銷售額達到了五萬元，主管直播的吳利存那天看著不斷上漲的數據，“簡直不敢相信自己的眼睛”。

郝金和他的寧夏杞通電子商務有限責任公司

郝金的小團隊，解決了創業初期的困難，實現了突破，現在枸杞的銷售量穩步提升，取得了很不錯的成績，每天直播間里都能保持二到三萬元的營業額。有了優秀的銷售業績，吳利存說和姐夫的合作更像給自己干活，“越干越有勁”。

網絡直播憑借強大的傳播功能，不僅改變了人們的消費習慣，也滿足了商家流量變現的需求。在某種程度上，也因強大的互動性，改變了商家的經營方式。有手機，有貨源，人人都可直播。從此，郝三哥所熟悉的市場交易方式，在下一代郝三哥的直播間里變為主播與“家人們”的關系。

直播時與粉絲的實時互動，更易營造出一種“現場感”，促使人們產生購買的欲望。有統計表明，進入直播間觀看直播的人群，有超過60%的人會產生購買行為，儼然成為線上消費的主力軍。直播間里，產品外觀、質量、價格比都決定著下單量，不過最重要的是如何獲取信任。作為中寧原產地賣家，郝金最大的優勢在于了解市場，一旦打通了網絡銷售渠道，沒有了中間商，賣得又是自家地里的枸杞，自然底氣十足。

這把枸杞撐起了郝金家三代人的生活

2022年，抖音上許許多多以農村、農民、農業為題材的三農賬號走紅。一大批農村青年，拿起手機，記錄生活，介紹家鄉，并且嘗試運用直播帶貨的方式，走出自己的經營之道和創業之路。這也代表著抖音電商正在獲取巨大的下沉市場，為新一代返鄉的農村年輕人，提供了新的創業機會和平臺。

個體的小商家原本最缺少的就是營銷渠道，現在他們可以通過直播的途徑，迅速建立起直面客戶的形象，打造自己的品牌。巨量千川不僅能夠幫助他們實現生意的快速成長，成為他們在抖音電商上生意的放大器，而且這種自動化程度高的工具，對于人力少、經驗有限的中小商家來說無疑簡單、高效，經驗方法可復制。而巨量千川《發光吧！帶貨人》正是希望通過對這些成功中小商家的案例挖掘，給其他想要通過巨量千川做好生意的商家提供優秀范本，降低試錯成本。

郝金的夫人殷文瑞、小舅子殷文超也都做著枸杞生意。如今殷文瑞的堂姐殷文婷也加入了郝金的直播團隊，郝家第三代的枸杞生意依舊以家族關系為基礎組建。郝金售賣的商品雖然品類單一，但是因為足夠專業，貨源穩定，自覺跟上時代的步伐，開創了自己的電商渠道，建立起了屬于自己的小品牌：杞三哥。

“杞三哥”還有很長的路要走。不過再小的品牌，也是品牌。郝金的愿望，是要建立起屬于自己的電商枸杞江湖。在他身上，我們看到了在電商大時代中，在巨量千川這樣的營銷平臺的扶持下，一個勤奮、樸實、真誠、本分、極其看重自己信譽的鄉村青年，為了能夠成為新一代杞農里讓人提起名字就能豎大拇指的“郝三哥”，走上了更長遠的發展之路。

郝金相信，他的明天一定會更好。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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