“全世界每10件珠寶里至少有3件產自番禺。”時間見證著番禺珠寶的發展和轉變：從20世紀90年代至今，這個方圓1.75平方公里的地方逐漸變成擁有5家上市企業、超2000家珠寶首飾工商業戶，以及5萬多名從業人員的珠寶產業“腹地”;而經過40多年的發展，番禺珠寶產業基地的生態圈早已發生變化，從早期只聚焦國外珠寶代加工的制造基地逐漸發展為擁有獨立原創設計能力，集珠寶原材料采購、設計、鑄造、交易、鑒定、銷售等于一體的全球珠寶產業聚集地和中國珠寶生產、出口主要基地。越來越多的番禺珠寶企業開始嘗試研發新款、自建品牌，將身上的標簽從“番禺制造”轉向“番禺智造”。

“我們有一個大概的數據，目前國內70%~80%的高端定制珠寶都是來自番禺，而目前，在番禺這個10萬人的產業聚集地內，已經有50%的商家逐漸從一開始的外銷轉為內銷，且隨著國內市場的發展，這個比例也將會越來越高。”番禺區珠寶產業發展聯合會執行會長吳威告訴記者。

當傳統工藝遇上“黑科技”：

助力自主研發實現“番禺智造”

提起羅志明，整個番禺珠寶行業的人幾乎都認識這位來自香港的老師傅。作為廣東省翡翠產業協會設計委員會會長，也是國家一級高級技師(貴金屬類)，羅志明率先將雕蠟、起版等工藝技術從香港引進番禺;在珠寶首飾行業深耕了逾30年，羅志明對于珠寶飾品的各類新舊加工工藝稔熟于心。

珠寶首飾領域素有“三分料，七分工”的說法。一件首飾成型過程通常包括設計圖紙——雕蠟、起版——澆鑄——執模——鑲嵌——電鍍，據羅志明介紹，由于珠寶產品的面積小，款式繁復并涉及到鉆石、寶石鑲嵌，在珠寶的鑲嵌、電鍍等后續環節中，工匠的作用仍不可少，但番禺珠寶加工產業如今基本實現了半自動化生產，其中變化最大的便是起版技藝，幾乎實現了全機械化。

而在眾多生產工序中，起版作為第一步，幾乎決定著后續的工藝水準。只有當蠟版足夠精細、美觀，后續的鑲嵌工藝才能順利開展。

3D打印技術助力“工業4.0”

“過去番禺作為代加工產業基地，最大的優勢就是手工雕蠟師可以根據國外品牌的設計圖紙，完美地將其制作出版蠟，但一個傳統的手工雕蠟師需要培養至少3~5年;有了3D打印技術之后，很多學員只需要半年時間便能學會3D建模，就可以完成珠寶最重要的起版工作。這大大提高了珠寶設計的效率。”羅志明說。

在羅志明的珠寶門店的對面，是一家成立于21世紀初的3D應用技術企業，其負責人冼冬梅是羅志明的晚輩。據介紹，2007年，該企業在番禺最早開始運用珠寶打印技術設備，從一開始引進國外頂尖設備到后續自主研發，并通過培訓大量技術工人，使大部分工廠逐步脫離手工起版。

在該公司的3D打印共享中心內，遍布著各類飾品和3D打印半成品，其中包括光敏樹脂材料的3D打印、尼龍3D打印、金屬3D打印等各種類別。記者拿起其中一件半成品，對比其光敏樹脂打印出來的材料，版蠟材料明顯手感更為粗糙。“光敏樹脂材料表面光滑度，對于后續的拋光以及鑲嵌都會提供很好的基礎。”冼冬梅告訴記者。

相比之下，貴金屬領域的金屬3D打印技術發展則更為緩慢。冼冬梅介紹，金屬3D打印的工作原理相當于是通過激光有選擇性地將金屬粉末逐層燒結熔融在一起，它不僅擁有更高的精確度，能處理各種復雜、立體，甚至觸感如同絲綢的“軟鎧甲”等材料，同時還能減少珠寶加工鏈條中所產生的空氣和水源污染。

2018年，該公司在番禺成立了全世界首家可以打印貴金屬的3D打印共享中心，將機器共享給學校和企業，為番禺的珠寶生產提供了強有力的技術支持，讓整個產業鏈瞬間進入到“工業4.0”時期：“傳統的珠寶生產工期往往很長，倘若賣不出去或突然出現爆款，就容易出現庫存問題。但金屬打印不一樣，過去需要花費一周甚至半個月起版的飾品，使用3D打印技術只需要2個小時;如果是屬于金屬打印設備，還可以省掉過去3天的鑄造時間。”冼冬梅說。

不可取代的“番禺巧匠”

作為最早一批接觸打印技術的高級技師，羅志明教出來的徒弟數量過萬，當中不乏一些優秀的建模師、雕刻師。

然而退休后的羅志明卻選擇了一條“返璞歸真”的路，他幾乎放棄了對智能化設備的依賴，轉而投向了純手工：在選好一塊翡翠玉石后，他往往會結合翡翠的花色直接用鉛筆進行圖案設計繪制，再用機械鉆頭進行手工雕刻。相比機械設備，手工雕刻更偏向于栩栩如生，待完成雕刻后，再輔以金、銀、鉆石或彩寶進行鑲嵌點綴，而要完成一件作品少則數日，多則半月，圖案設計、雕刻技藝好壞全依賴工匠的手藝。

“這就是手工與機械化打印的區別。3D打印能夠實現按需生產，隨著如今年輕人消費意識的改變，他們對于珠寶的需求不再是追求復雜，而是追求個性化，甚至希望飾品可以帶有自己獨特的符號;而純手工定制的生動性是機器無法替代的。走中高端原創定制，這其實也是番禺珠寶未來想走的方向。”冼冬梅說，“金屬打印只能實現錦上添花，但想要實現獨一無二，還是需要依賴于純手工技藝。”

對于兩種技藝的區別，羅志明則更有感觸：“3D打印是做加法，在打印出來的金屬制品上進行鑲嵌和再加工，從而形成一件風格繁復、奢華的珠寶;但是手工雕刻，尤其是對于翡翠來說，它是做減法，因此更加考驗一名匠人對于材料的理解和處理。”

番禺向來就出巧匠。靠著多年代工業務積淀下的技術基礎，番禺珠寶工匠的口碑和技藝逐漸聲名遠揚。羅志明說：“番禺珠寶對標國際，你能想到的所有珠寶奢侈品牌幾乎都可以在番禺找到代工廠;番禺的珠寶工匠擁有全國乃至世界一流的技藝，再復雜的珠寶款式都可能做出來。”

從事珠寶設計工作十多年的設計師樂珍，就在番禺擁有一家自己的工作室。盡管整個工作室加起來僅三四十人，但目前他們所承接的國內外訂單卻已經累積到三個月之后。

樂珍告訴記者，工作室主要走中高端定制路線，“通常客人會將他們珍藏的原料寄來，由我們進行設計、建模、生產，提供一條龍定制服務。”

通過工藝精進反哺上游，隨著越來越多年輕設計師的加入，番禺珠寶產業已在逐漸擺脫原有的代工廠角色。

當珠寶實體店遇上互聯網：

突破渠道限制，講好品牌故事

“通過多年的代工積淀，番禺的珠寶產業無論是供應鏈還是工藝技術都已相當完善。未來這里需要的是建立自有品牌與銷售渠道。”吳威向記者介紹，“如今我們擁有自己的加工基地，同時產品創造能力機械化設備也在不斷迭代。要說現在唯一的短板，需要突破的可能就是我們的渠道還沒有完全打開。”

事實上，這種“重產品輕渠道”的問題由來已久。在番禺珠寶產業基地，有將近80%的訂單來源于外銷。而長期依賴外銷的模式，使得番禺珠寶從業人員普遍“重加工，輕設計和渠道”。代加工模式讓番禺珠寶工匠的技藝走向了全世界，然而受疫情影響，這一模式的弊端愈發明顯：過于依賴外貿訂單，導致缺乏自主品牌意識和版權意識;缺乏銷售渠道，也同樣制約了番禺珠寶產業鏈的延伸……轉型改造番禺珠寶產業基地幾乎成為了番禺珠寶人共同面臨的挑戰。

“想要實現從外銷轉內銷，渠道問題一定要解決。”吳威說。而為打開番禺珠寶的渠道，番禺也下了不少功夫：在距離大羅塘的“大鉆戒”地標約兩公里處，就有一個抖音直播基地，而在直播基地周邊，則有“供應鏈”“云倉”等字樣的各色招牌;珠寶品牌營銷、珠寶攝影、珠寶直播等逐漸改變了大羅塘的珠寶行業底層邏輯，大量互聯網云平臺、物流企業涌入這里從事供應鏈再造、直播帶貨、倉儲物流的工作。番禺珠寶的業務也從傳統的加工制造向更下游的品牌設計、供應銷售延伸。

直播“入場”：成本和復購率考驗商家

“這些都是屬于我們的直播產品，算是眾多產品中有品質把控的部分。”在一家珍珠飾品店，一位店家告訴記者。據該商家介紹，直播電商的珠寶發貨通常分為兩個模式，一個是現貨模式，即消費者下單，商家48小時內把產品送到直播基地，基地9小時內完成質檢和打包發貨;另一種則是定制模式，例如翡翠手鐲等，則需要直播間提前溝通毛料，后期再去定制加工，15天內發貨到基地。

“不同的模式對于商家的考驗不同：如在現貨模式下，就要求商家有足夠多的資金來提前備貨，尤其是當一個產品成了爆款，如果商家能夠及時地預測出存貨，才能快速發貨，穩住客流;但對于定制模式，則更考驗商家的制作流水線，如果加工的過程太長，就容易讓消費者失去等待的耐心。”

在這樣的規則下，擁有國內分布式超級工廠、能實現標準化快速生產的企業往往可以脫穎而出。而像這樣的企業，在番禺并不算多見。對于番禺大多數的珠寶商家來說，以往慣于走線下銷售模式的他們，在策劃和營銷方面屬實存在短板，可選擇的渠道無非是利用各大流量入口投放廣告吸引客戶，再入駐頭部KOL直播間帶火平臺。但直播間的運營成本卻并非每一個商家都能承受。

一位商家給記者算了一筆賬：倘若躋身線上銷售渠道，僅利用百度等流量入口通過大數據分析來投放廣告，精準投放一名用戶就需要120元左右，但是吸引來的用戶愿意添加企業微信的可能還不到30%。“去年我在網絡營銷方面投入的比例達到了公司盈余的10%~15%，但是這依然算少數。對于珠寶企業來說，想做好直播投放，資金一定要足夠，一個月100萬~200萬元都算少了;此外直播間還需要一整個運維團隊來運營;可如果是線下門店或者接單銷售，或許只需要一兩名員工就可以搞定。”

除此之外，更讓不少商家擔心的還有“退貨率”和“復購率”的問題。

“做直播還有一個點，就是容易壓貨太多。直播就好像一條高速公路，成也快，敗也快，有時候一周可以賣出幾千件，但是等幾天后用戶就會開始退貨。珠寶和衣服不一樣，衣服不喜歡不一定會退，但是珠寶不一樣。大家在網絡購買時或許存在沖動消費的情況，但畢竟一件首飾價格高達成百甚至上千元，當買回家之后發現不喜歡或者不需要了，就會有很高的退貨率。”羅志明告訴記者。

此外，珠寶首飾的復購率也較低。“有時候可能請來一個大咖，收獲了幾十萬粉絲，但是等一停播之后，不到一個星期，粉絲就全部跑光了。”一位商家告訴記者。因此，不少企業在試水網絡直播之后紛紛選擇了“退播”。

做品牌最主要是跳出“工廠思維”

記者在另一家珠寶企業看到，相比過去環境封閉、擁擠不堪的工廠，該企業的生產車間反倒更像一個寫字樓：一樓為辦公場所，包括設計部門、運營部門、財務部門等;二樓則為生產場所，包括拋光、打磨、鑲嵌等一整個產業線，每一件產品都是由工人用半手工、半機械化的方式進行精加工。如今，這個只有3名設計師、五六十名工人的企業，每個月卻需要承包6000~7000件的中高端產品的設計和生產。

在社交平臺上，該企業總經理伍好時會發布一些新品圖片吸引客流，但對于直播平臺，他卻選擇了“退播”，“最根本原因在于投入和產出不成正比，投入太大，但賣不了多少。”

對于參與直播的產品來說，資金的投入必須要跟得上，倘若一個企業突然轉內銷，這便容易造成其國外訂單接不到，從而資金鏈斷裂。

伍好時告訴記者，而由外銷轉內銷，不僅僅是渠道的變化，更涉及到思維觀念的差異：“比如我們出口國外的產品，都是符合歐美人審美的極簡幾何風，但是轉內銷就需要符合國內消費者的審美。正因為如此，現在番禺的大多數珠寶商還是很多在做工廠，因為銷售思維還沒轉變過來，這不是一時半刻可以解決的。”

“但轉內銷是必然的，我們必須要變，只是看如何去變。”伍好時說。而像一些品牌會選擇從線上轉線下，其實也說明一種策略：開店能夠吸引客流、吸引投資，更重要的是可以做品牌、做形象，通過與消費者直接溝通實現做產品。

羅志明也表示，盡管從商家利益角度考慮，他也會擔心直播收入和產出比的問題。但是在他看來，直播這種形式對于講好品牌故事依然重要，而他也計劃后續開啟直播，通過自己出鏡的方式來介紹產品。“歸根結底，我認為直播只是銷售的渠道之一，回到原點，就是產品質量足夠好，足夠特別，尤其是對于貴金屬而言，它的可復制性較低，當你的產品屬于獨一無二的時候，自然就會吸引用戶來到線上或者門店購買。”

毫無疑問，互聯網的涌入，徹底打破了番禺珠寶產業基地原有的生態模式，盡管隨著技術的迭代、新生代設計師的加入，使得番禺珠寶基地越來越有活力，但此前過于依賴外銷的處境，也意味著在未來轉內銷的路上依然存在挑戰，如何在堅守番禺匠人精雕細琢“金字招牌”的同時，使大船游入互聯網的紅海，值得從業者思考。

對此吳威表示：“這就看你是選擇做爆款，還是選擇做藝術。番禺擁有的優勢是原創和加工技術，所以我們一直強調的是必須要高端，做有藝術感的、有特色的中高端私人訂制的產品，這個路線才最適合番禺。單純的產品加工是沒有溢價的，只有當品牌逐漸做出來了，企業才能有錢請來更高端的營銷和策劃人才講好品牌故事，實現良性循環。”

(記者 程依倫)

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