隨著地產紅利消退、消費場景更迭，家居行業進入調整分化期，如何強化內功、提升核心競爭力實現長足發展，成為企業必須面對的現實問題。近年來，包括索菲亞等在內的多家頭部家居企業，通過進軍“整家定制”穩渠道、奪流量、吸引優質客戶，開辟出新的增長點。

業內認為，接下來，家居市場將由以新房為主，逐步過渡至以二手房交易和存量房翻新為驅動，消費場景日趨多元化均衡化。同時倒逼家居連鎖零售渠道，以更加多元化的管理運營優勢搶占市場。

整家定制實施超半年，多地經銷商擴單增盈明顯

8月10日晚，在廣州越秀國際會議中心的會場，索菲亞2022年經銷商培訓大會剛剛結束，但會場外面依然熱鬧非凡。這場圍繞“整家定制”的培訓大會吸引了全國各地經銷商蜂擁而至。

會后，來自南寧索菲亞的經銷商正緊鑼密鼓的與索菲亞總部人員對接工作。其表示，目前已準備好了一家1500平方的門店，希望總部人員盡快協助他們落實整改為整家門店。另一位來自成都的經銷商也利用這次機會緊急安排工作，目前成都已經完成10多家整家門店整改，團隊也搭建完成，急需總部的賦能人員助力各項工作的落地。

去年12月，在索菲亞家居“多品牌，全品類、全渠道”的公司戰略布局下，其主營品牌“索菲亞”明確提出了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位，“整家定制”不僅被提升至品牌戰略高度，而且被視為索菲亞未來的核心戰略。作為索菲亞提升單值、實現突破性增長的關鍵，目前整家定制實施已超過半年。

加快整家定制落地，提高客戶滿意度

整家定制不僅僅是一句口號，落地實施是關鍵。為此，索菲亞提出了“C6計劃”，通過整家套餐銷售+整家設計落地的服務體系落地。在套餐銷售上，索菲亞以39800套餐作為引流;在整家設計落地的服務體系上，門店展示成為必不可少的前提。

威海索菲亞就品嘗了C6模式帶來的碩果。該經銷商表示，去年12月在索菲亞總部參觀完新展廳，馬上提報了建店申請，門店整改完成后，通過點將總部團隊，進行21天的C6打造，在短短21天就完成了200萬的業績，同比去年業績增長超100%。

來自成都的經銷商表示，C6模式帶動家具家品的銷量顯著提升了，業績占比已經超20%。杭州的經銷商也表示，從樣品、展示到軟裝等全方位的“煥新”后，再加上C6模式的導入，實現了均單值從3.5萬到6.5萬的大幅度提升。

據多地經銷商反饋，隨著品類的增加，陳列銷售、場景體驗感更為豐富。銷售的過程中，他們可以更充分挖掘客戶需求，加上設計師整家設計能力提升，不僅能為客戶提供更加專業與全面服務，提高滿意度，而且門店利潤得到了保障。

拎包業務快速崛起，拉動均單值提升效果顯著

值得注意的是，今年索菲亞的拎包業務表現出強勁的增長活力。據索菲亞威海經銷商透露，整家套餐的推出，對他們拎包業務起到了重要的作用，目前威海拎包的整體業績占比已經超過50%。

不僅助力整體業績的提升，拎包業務對均單值的提升也有著顯著的效果，索菲亞寶雞經銷商進入當地碧桂園的一個樓盤做拎包業務，實現了單均值9.89萬;深圳索菲亞在位于龍崗的一個樓盤里主推拎包整家套餐，單均值也達到了8.3萬;在江陰，索菲亞經銷商因當地交房量少，通過深挖小區的客戶需求，并結合整家套餐的銷售，拎包均單值已經超過了10萬。

業內人士分析認為，拎包業務的快速崛起，核心有三大原因：其一是一站式家居消費確實已成為重要潮流，套餐式消費更為普遍，新房尤其是精裝房客戶的需求和整家定制高度匹配，相比傳統渠道，更能將單值做大;其二，是拎包渠道流量更為前置，在渠道分流趨勢明顯的情況下，能提前消化了原有渠道的部分客流量;其三，就是拎包業務以在小區內打造樣板房的模式進行銷售，再配以獨立團隊運作，經銷商的運營成本更低。

家居連鎖零售渠道邁向多元化管理運營

業內認為，從行業趨勢來看，家居市場將由以新房為主，逐步過渡至以二手房交易和存量房翻新為驅動，消費場景日趨多元化均衡化。這也倒逼家居連鎖零售渠道，要以多元化管理運營優勢搶占市場。

隨著新消費群體對于品牌、品質、性價比、一站式方案各種訴求涌現，“整家定制”正是在契合多方面需求中尋找平衡點，解決部分行業痛點，較大突破了行業的邊界。相比定制行業的其他品牌，索菲亞的“整家定制”具備多種先天優勢，能打造出行業最完整的整家定制平臺，不斷締造中國定制新高度。在此基礎上，索菲亞提出了未來門店的生態圖，除了全品類的整家旗艦店外，櫥柜店，衣柜店、門窗店、櫥衣木融合店、家具家品店也會全方位布局，多渠道搶奪流量。

分析人士指出，索菲亞整家定制套餐極限性價比的背后，不僅是因為整家定制生態的構建，更離不開設計、供應鏈、營銷和服務等企業全鏈路的高效率和強支撐。從整家定制賽道的長遠競爭格局來看，索菲亞在品牌、營銷、生態，以及品質把控、規模化集采、交付服務、渠道運營等層面的優勢將愈發凸顯，將進一步助力索菲亞擺脫惡性價格競爭的糾纏，憑借戰略升維和戰術創新，將有望迎來更為廣闊的上行空間。

(記者 趙方圓)

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