“初結酒緣”

(相關資料圖)

大概在13、14年，一個賣酒的朋友“送”了魏總一個去四川某知名品牌酒廠參觀的名額，四川遍地的煙酒店給當時的魏總留下了很深的印象。想到自己平時投身于鋼材業務，涉及到送禮應酬多，而且酒水利潤尚且可觀，魏總便有了自己代理白酒的想法。這樣一來，魏總不僅免了頻繁跑去各大商場購置酒水的麻煩，還能照顧到鋼材的客情，“兄弟姐妹們也都可以到我這邊來喝酒”。

就這樣，魏總接了江蘇當地某個知名白酒的全國代理，煙酒店開在南通市區一個非常熱鬧的街段，一做就做到現在，直至今年5月開始與國館酒合作。

“代理之前有聽說過國館酒嗎？”

“其實一直有在關注，7年前就在成都糖酒會上注意到了這個產品，但因為當時代理著產品，還頂著一兩千萬的目標，壓力比較大，想做，但沒有真的去代理。”

“為什么選擇代理國館酒？”

“代理大品牌產品，不需要憂心產品保障，只需要去考慮它的政策；但對于小眾品牌，代理前通常都會先考察酒廠，看酒廠規模、嘗酒體品質，除了這些之外再顧及代理政策的問題，但我看國館酒產品比較用心，看得出老板舍得花錢投入在這一塊兒，不是隨隨便便做的酒”。

同時魏總也誠言，自己有關注國館酒疫情期間的動態，看到國館酒在疫情期間也運作得不錯，覺得國館酒是很有生命力的產品。國館酒“特殊又精致”的產品包裝、以及品牌的策劃和理念都讓他覺得國館酒是用心在做品牌，所以即便是在未曾親自“考察”過國館酒廠的情況下，一向慎重、顧事周全的魏總也決心接下這個代理。

對于如何一步一步把國館酒做起來，魏總有一套自己的思路和打法。

“由上而下”

“先在南通大的煙酒店內把第一波傳播效應打通，之后再往下走，逐漸覆蓋到小的煙酒店”，魏總把煙酒店看成撬動市場的一個極重要的傳播渠道，并且由大入小深攻市場，“這種方法其實更有效，人們也更愿意接受；如果一開始就定位在小點，人家會看低你酒的檔次，會覺得你的酒沒有價值，這酒就很難做大”。而且魏總認為，有大型煙酒店的宣傳加持，不管銷量如何，都至少能增加小店代理客戶及其業務員的銷售信心。

借著魏總自身的人脈資源，找到大型煙酒店不難，難的是如何讓煙酒店把酒順利銷出。大煙酒店內，老板一般不駐店，產品基本靠業務員的動銷。這時候就需要考慮到業務員的推銷問題，沒有好的禮贈政策，他們是否愿意去推？沒有足夠的提成，他們是否有動力？魏總認為，業務員很重要，業務員的盡心推介能給消費群體帶來對產品好的初印象。

為了解決這些問題，魏總親自挑選定制了高檔的隨購禮品，在招到業務員后，還打算優化對業務員的提成政策。據魏總透露，代理后的這幾個月都是自己在動銷，笑侃自己是一把年紀了“重操老本行”，與我們采訪的前一天，魏總還剛跑完四五家煙酒店，并且最后談成了三家。魏總始終還是認為產品首銷需要經由自己，身先士卒，打好地基。“第一年比較困難辛苦、投入比較大，但舍不得孩子套不著狼”。

“由小及大”

沒有廣告無法動銷。但預算不夠，怎么做好廣告效果呢？

首先，魏總肯定了廣告的重要性，認為在宣傳前期，廣告投入不能松懈、不能停。“很多白酒新品牌投入一個區域的時候，起初銷量還可以，但1-2年之后銷路就走不通了”，魏總分析道，這些品牌本身缺少知名度，后期宣傳又發力不足，沒過幾年就會退出市場，還補充說品牌宣傳是一個深層次的問題，要盡量把廣告宣傳做到實際的點上去，達到口口相傳的口碑效應才行。

魏總平時很擅洞察，在廣告宣傳問題上，經多見廣的魏總能比別人先發現適合投放廣告的場景和模式，并且很擅長思考如何用最少的成本達到廣告的最大效應。相比大型廣告的無差別投放，魏總認為做專向廣告會有更好的效果，要義就是點對點細微式投廣。

比如，除了煙酒店的宣傳投入之外，魏總還花了不少費用專投某些消費者群體。

1、 8月1號建軍節秦灶社區退伍軍人公益活動

在八一建軍節來臨之際，魏總針對退伍軍人這一群體策劃了一次公益關懷活動，為他們送去實用的生活用品，如大號水杯等，禮包還包括印有國館logo的打火機以及橫幅。

2、 退休老人健康理療公益活動

魏總的妹妹是當地中醫院的主治醫生，魏總曾借由妹妹的幫助帶著專業的醫護同伴組織過「到家量血壓」、「到家測血糖」等健康關懷活動；還為社區的退休老人、自己家里及合作客戶、煙酒店老板家里的親戚長者發贈過生活用品，贊助過他們的乒乓球活動服裝。

③ 其他活動

魏總還找來一些飯店，為單桌消費滿1000的消費者送出印有國館logo的禮品；也在酒店樓下自費安排代駕；嚴酷天氣時也會及時為執勤干警們送去慰問礦泉水等。

“由精走細”

魏總在代理事業一開始就顯得得心應手，他在客戶資源上有著經年積累的天然資源優勢。在推廣前期，魏總的客戶多是鋼材老客戶及同行資源的再利用，“老客戶中，有差不多六成左右的客戶能在我這兒有至少一次的國館酒消費”。

魏總說自己的客戶基本都是中高端客戶，大家都十分認可國館酒的包裝和酒質，很多人反饋說品鑒完之后當天晚上和第二天起來都不會頭暈頭疼，但同時他們對國館酒也還是有種“陌生感”，尤其是在南通這個地方，大家消費的是價值，喝的是價格和面子，品牌有名氣，喝起來有面子。但這種品牌與消費者之間的陌生感可以通過品鑒快速消除，同時魏總也補充說，既然決定代理，就要把它做大，把效應做起來，這個過程自己也能獲得成長和效益。

魏總長于生意之家，早時受家族影響，在20剛出頭的年紀便拿著7萬的資金和親戚一起開工廠，首次創業沒有意想中順利，后來改去了紡織廠，在紡織廠做了幾年車間主任之后再次出來創業，做起批發零售業務，時值07、08年，剛好趕上鋼材業小風口，魏總便操營著他的鋼材店一直盈利至今，目前已有四五個門店，事務雜，生意多，為了能夠更專一地去做國館酒，他減去了一些其他品牌產品的代理，選擇由“繁雜多”變“專一精”。“同等價格的酒基本就只留國館酒了，以便更好的管理。希望把體量做上去，并且因此吸引到人才。”

“經營鋼材門店還是比較單純，單拉拉自己的團購和渠道商就可以了，但做代理還需要考慮到品牌，要考慮品牌效應，要為品牌打出名號來”。對于國館酒，魏總是當自己孩子在培養，并表示會考慮后續增加合同的簽約期，并且投入更大精力，“畢竟產品在市場走通自己也會增加信心”。

“全心全意”

做酒，客情要做得好，產品才能賣的出去。魏總的品鑒會，茶藝表演、才藝展示、古典舞樂……節目多樣，設備齊全，連音響都是最高端的，“整個南通市都找不到比我這更高端的”。品鑒會通常10-12人，基本是一些潛在意向客戶，每次投入都不小。“不知道值不值得，但知道是必須的，能保證每次都有收獲那就很好”。他的一位大型煙酒店的朋友還曾豪言：“我不做小品牌的酒，店里所有的酒都是大品牌，唯獨無條件相信你代理的白酒”。

魏總認為，引則必發，出則必中，做一家要成一家，尤其是在前期的市場開拓期。一個新品牌進入新市場需要經歷兩到三年的培育期，產品和品牌能否走通，全在培育期見分曉。“很多品牌生命力不強，兩年三年就沒動靜了。一款產品一旦被做死了之后就沒有第二次機會再做起來了。換個角度說，如果這個產品我都沒做起來那別人也做不起來，這款產品就是行不通的，是死的。一個品牌在某一個地區，只有一次機會，一次做不起來，那后面也做不起來。”有些人做生意是圖前期的“快利”而忽略品牌培育，而魏總更看重后期的爆發和收益。經過前期的開山階段，魏總對后期的爆發實有信心。“我想做的事，必須得成功”。

對于未來，魏總希望第一個半年能加盟20家以上可正常供貨的煙酒，再層層迭升，“起點低一點，但期待值高一點，希望能比別人做得更好。”

被問到如何看待自己這份事業，魏總說，給自己打68分——一路順發。

“我想把事業做好，希望能在南通穩扎。”

“希望國館酒遍地開花。”

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