來源|Tech星球

文|王琳

封面來源|圖蟲創意

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銷量下滑半年多后，小鵬汽車終于在6月29日發布了一款重量級新車G6。

G6 是小鵬SEPA2.“扶搖”架構下的首款車型，提供兩驅和四驅兩種動力，并配有電動尾翼和激光雷達，共推出5款車型，售價區間為 20.99-27.69 萬元，比特斯拉Model Y要便宜5萬多。

小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬認為，G6對于小鵬更像iPhone 4之于蘋果，之于手機行業。iPhone 4重新定義了手機，自此之后，從功能機進入智能機時代，浩浩蕩蕩的移動互聯網時代拉開序幕。而G6想要重新定義新能源汽車，它被稱為是“自動駕駛前的最后一輛車”，其采用的800V超充、前后一體化壓鑄、城市輔助駕駛都比對手超前。

G6的發布會獲得了不少好評，一位新能源車主稱，各種群昨晚發布會后一致叫好，包括蔚來、理想的車友群。仿佛在足夠的性價比下，大家之前對小鵬的各種吐槽都煙消云散了，甚至以前說名字土的也覺得不土了。

何小鵬的目標是，2個月賣到25萬級電動車SUV中的銷冠，它的合格成績是達到P7的銷量2倍以上，內部的預測是8月份銷量達到8000臺。

但汽車制造業是一個復雜函數，想要實現大翻盤，需要在交付、供應鏈管理、銷售渠道、營銷模式上都沒有短板。如若不然，訂單量越多，交付能力不足，最后也只會白白流失許多客戶。為了保證交付，小鵬已經提前做了兩個月的緩沖，實現7月開啟交付。

對于小鵬來說，G6是個關鍵節點。它是過去半年，小鵬組織變革的試金石，也是小鵬重回舞臺中心的王牌。

價格屠夫，爆款預定？

作為一款對標特斯拉Model Y的車型，小鵬G6在配置上幾乎全部碾壓了。

在動力方面，小鵬G6分別搭載三元鋰和磷酸鐵鋰電池，最長純電續航也會在700公里以上，零百加速只要3.9秒。特斯拉Model Y則搭載了三元鋰電池，在國內目前只有長續航版上市，最長純電續航為594公里，零百加速為5秒。

小鵬G6可以采用800V高壓SiC平臺，這在同價位車型中并不多見。800V快充帶來了全車能耗的降低和續航的提升，實現“充電十分鐘、續航增加300km”，續航里程最高則可以達到755km，在電動車里幾乎是數一數二的成績。

小鵬汽車一直擁有卓越的自動駕駛能力，其城市輔助駕駛（XNGP）功能在全球都處于第一梯隊。G6 Max版本免費搭載XNGP功能，而特斯拉的輔助駕駛功能則需要加價6.4萬。

制造技術上，G6是國內首款同時采用前后一體化鋁壓鑄車身和CIB電池底盤一體化技術的量產車，而Model Y僅僅是后地板一體式壓鑄鋼鋁車身。就連鵬友們一直心心念念的Nappa真皮座椅，Max版本也免費安排上了。

這是小鵬今年真正意義上發布的第一款新車型。作為拳頭級產品，一位小鵬銷售對Tech星球表示，公司比較重視G6，所以每一位銷售都要求重新考試。北京一家門店的銷售稱，現在試駕的人已經排到了7月底。一些意向車主收到了小鵬銷售到店觀看發布會直播的邀請，并表示會提供晚飯。

用戶對于G6的期待值非常高。在一個G6潛在購買群里，只需要1個小時，就能有幾百條未讀消息。反應到銷量上，G6新車72小時訂單量突破了2.5萬，截至到6月27日，訂單已經突破了3.5萬臺。不過，一位小鵬員工稱，這個數據還是沒有辦法和當初的G9比，因為G9當初72小時預定是5萬多，24小時預定就有2萬多。

這種訂單量并非不可理解，因為G9發布前，小鵬的銷量依然處于高位，用戶期待值拉滿。而G6發布時，小鵬已經在銷量低位徘徊了10個多月，一個月在7000臺左右徘徊，品牌價值受挫，用戶信心多少會受到影響。

不過，這個數據依然能打。爆款頻出的理想，L9上市72小時，預訂用戶超過30000。當時，理想一個月可以賣出近2萬臺車。

在宣布價格時，何小鵬非常激動。他提前鋪墊，向大家展示了全系100多個標配，當他喊出580 續航版Pro 售價20.99萬元時，現場響起巨大的歡呼聲。這個價格區間，和Model Y錯開，直接便宜了5萬多。

以20萬出頭的價格擁有一款自動駕駛車輛，且配置不拉胯、續航長、充電快，這個價格誠意滿滿，對比之下百度的第六代無人車成本也要25萬。不少潛在用戶感到震驚。一位潛在用戶告訴Tech星球，自己看完發布會，就馬上交定價了。在潛在用戶車主群里，大定時間相差不過5分鐘，交付時間就多了1個月。

一位理想汽車員工稱，對手的價格和勇氣讓他感到壓力，雖然在車型上，他們并不是競品。

銷量為王

規模經濟被稱為汽車工業的靈魂，大公司將成本分攤到更大的產量來降低其生產的每個單元的成本，否則只能越賣越虧。

過去幾個月，小鵬汽車的銷量經歷了斷崖式下跌。一位離職的小鵬銷售向Tech星球介紹，一些城市的門店有時候一個月都賣不了1輛車。為了銷量，一些銷售會私下貼錢搶客戶。

小鵬汽車的自動駕駛能力毋庸置疑。在理想汽車公布的城市輔助駕駛體驗視頻中，試駕人員全程接管好幾次，且只在選定路段體驗時 。而車主已經可以在全廣州所有路段體驗到小鵬的XNGP系統。更重要的是，廣州的路況遠比北京復雜，北京很多都是封閉路段。

但這并不能促進銷量轉化，就連小鵬自己的員工也明白。一位小鵬自動駕駛員工稱，現在用戶買車肯定還是看價格、座艙、內飾、外觀。

拋開自動駕駛，G9和P7i的產品力也能打。從配置來講，G9和P7i的價格并不高，但小鵬的品牌力不足以支撐高溢價和帶來更多轉化。

銷量不足，加大了小鵬的財務壓力。今年第一季度，小鵬近三年以來首次出現汽車毛利率為負，當季整體毛利率由去年同期的12.2%暴跌至1.7%，同比下降了10.5個百分點，其汽車毛利率直接為-2.5%。

一位小鵬員工稱，下一步應該把每個地區每個城市就留幾個直營店，由小鵬出錢去管理，剩下全變授權。

小鵬的銷售網絡有直營店和授權店兩種。授權店采用統一的裝飾風格和材料。一位熟悉小鵬經銷體系的業內人士告訴Tech星球，一個200平米左右的授權店起初裝修投資就要60萬起步，人工成本一個月就要18萬-20萬。經銷商的毛利除了廠家返利就是汽車后市場服務（如金融、保險、維修）等，但大部分汽車后市場服務是由小鵬指定的，因此能帶來收入的就是廠家返利。

不過，眼下的情形是，廠家返利是要達到一定的銷量目標，且這個目標是動態調整的，而且目標很難達成，不少經銷商都在艱難維持。

近期在小鵬汽車2022年第四季度財報電話會議上，小鵬汽車董事長何小鵬表示：“我們的渠道肯定會從僅面向銷售的渠道朝著擁有4S功能的渠道轉換。”如果銷量不及預期，授權店持續虧損，那小鵬的上述渠道體系改革或許也并不能平穩著落，小鵬想借此降低財務壓力恐怕很難。

因此，何小鵬的目標是，2個月賣到25萬級電動車SUV中的第一名。銷量提高，信心提高，規模化后毛利也會有所改善，銷售網絡的改革也會更順利。

G6可以續命，但難保絕對勝出

在何小鵬的預期里，G6將成為中國20至30萬元新能源SUV市場熱銷爆款，帶動小鵬汽車總交付量在三季度同比和環比取得遠高于行業增長速度，成為組織架構調整后的第一個銷量拐點。

但一些員工并沒有何小鵬一樣樂觀。Tech星球接觸的不少小鵬前員工和在職員工都表示，現在的競爭形式下，僅僅靠G6一款車很難讓小鵬在接下來的競爭中占據優勢。

這種擔心不無道理。和傳統車企相比，“蔚小理”這樣的造車新勢力造車企業最大的問題是成本控制和產線效率，這是汽車企業的核心競爭力。特斯拉正式靠著超級工廠2.0極大得降低了單車成本并提高了產線效率，而并非Model 3這款車型。比亞迪、豐田，甚至更早一些的福特背后都是超級供應鏈在支撐。

小鵬的成本控制力并不出色，其毛利一直處于低位，營銷團隊也一直被廣為詬病。何小鵬的解決方案是通過平臺模塊化和技術創新兩個方向來推進降本戰略。從今年開始，小鵬的純電整車平臺、電子電氣架構、動力系統、智能輔助駕駛軟硬件將全面平臺化，進入真正的體系化造車階段。從今年到明年實現自動駕駛的超50%成本下降，整車硬件含動力系統約25%的成本下降。

新能源的汽車也已經逐漸白熱化。幾乎所有新能源汽車創始人們都默認淘汰賽已經開啟，留在牌桌上的可能只有5位。想要看一款車型獲得致勝王牌，幾乎是不可能的。

不過，即便G6無法保證小鵬的絕對勝利，但也可以在激烈的競爭中為小鵬續命。足夠多的銷量帶來可持續的現金流，也讓小鵬有了更多騰挪空間。

這樣的前提是建立在小鵬穩定的交付能力。不然，很可能像蔚來ET5一樣，因為交付的極度不穩定，流失許多意向車主。為了保證交付，小鵬已經提前做了兩個月的緩沖。

一個好消息是，小鵬汽車總裁王鳳英的改革讓許多小鵬人士認可。一位小鵬前員工在社交平臺發視頻，稱該整改的和調整的都已經調整。比如在此之前，小鵬汽車采購、市場與商務高級總監都是向穎負責，這種既當運動員又當裁判員的管理方式非常少見。王鳳英到來之后，向穎今后不再負責市場和商務相關的工作。

接下來，小鵬迎來了真正的沖刺階段，G6是過去組織改革的檢測，或許，小鵬再次迎來了它的高光時刻。

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