三年疫情，讓這一曾經被稱為化妝品品牌“母親”的CS渠道，沉疴宿疾，信心大挫。然而隨著市場環境的恢復，線上流量紅利見頂，2023年，美妝實體的零售復蘇，成為了行業內的共識。
(資料圖片僅供參考)
區別于一二線市場的連鎖店的快節奏轉型，鄉鎮門店在一個相對固化的市場環境下，一直“歲月靜好”，發展平穩而又緩慢。
近幾年，由于受到外部環境因素導致的消費降級，以及鄉鎮市場年輕消費群體外流影響，這種“歲月靜好”開始被打破，鄉鎮門店似乎很難享受到市場復蘇帶來的紅利。
在這樣的背景下，鄉鎮門店要如何自處？引入什么樣的品牌才能真正給門店帶來新發展、新機遇？
C2CC傳媒X新妝記者先后采訪了全國各地區5家鄉鎮店負責人，深入了解了美妝門店負責人眼里的好品牌原來是這樣的，好品牌又是如此帶領門店發展的。
01
安徽馬鞍山：強體驗拓客引流
門店名稱 ：安徽省馬鞍山市當涂縣石橋鎮《美福源化妝品店》
采訪對象 ：梅世玉 美福源化妝品店負責人
Q1：疫情三年的沖擊下，門店有針對消費者推出什么措施嗎？
A：疫情在家里封了幾年，大家都沒上班，我們是盡量價格上保持穩定。
為了拉新，但凡是進店的客人，都帶他們做一次潤初妍的產品體驗 ，兩三次過后，未出現過敏、紅臉、紅腫等皮膚問題，而產品效果實打實能感受到，久而久之，愿意買單的顧客也越來越多了。
但光靠客人自己進店是肯定不夠的，我們又推出了兩個新措施： 一是會員制 ，通過給辦卡消費的顧客贈送面膜，護理次數來刺激消費，吸引新顧客進店咨詢體驗； 二是薄利多銷 ，采取低利潤模式，在價格上取得優勢。
Q2：顧客體驗的都是什么產品，在門店的表現怎么樣？
A：我是鄉鎮店，來門店的200個客人里面，就有100多個是潤初妍的客人，占比達到了50%以上。就算在前幾年受疫情影響的大環境下，潤初妍在門店仍以盈利為主。
潤初妍剛開始做的是原液，后面先后升級了藍肽、膠原肽。尤其是這個 膠原肽 ，涂在顧客的手上或者臉上，都不會油，顧客在體驗完膠原肽抗衰系列產品之后，確實有了立竿見影的效果，自然也愿意買單了。
Q3：是在什么契機下選擇了這個品牌呢？
A：起初是在一個會議上注意到潤初妍的包裝非常好看，加上產品品質不錯，就選擇了進貨，但是進回來的頭三個月里，銷量不是很出色，后來體驗的顧客多了，才慢慢開始好賣了。其實潤初妍本身的產品模式就夠好，專注抗衰， 圍繞“專研干敏肌”作為核心，產品安全，消費者認可度蠻高的 ，這也是我們選擇她的原因。
總結 ：近年來，潤初妍一直緊隨市場趨勢，從原液起家，憑借爆品的打造，助力門店突圍轉型，同時后續在產品線上做了調整，推出了六大王牌項目，2023年又抓住抗衰風口，推出了膠原肽抗衰系列。
從梅世玉的采訪中， 我們發現，通過體驗 ，潤初妍不僅給美福源化妝品店帶來了半數以上的客流，同時自身產品實力有目共睹，在疫情之下，門店才能得以持續盈利，這是最難能可貴的事。
02
河南周口紅梅名妝：真心回饋用戶
門店名稱 ：河南省周口市孫店鎮《紅梅名妝》
采訪對象 ：張紅梅 紅梅名妝總經理
Q1：您覺得疫情三年難嗎？
A：難，現在客流量非常少，即便是平時做活動，沒有品牌公司的支持，就是沒方法，沒資源的情況下，做了也沒結果。像我們平常經營店內那些日化類的產品，現在卷的厲害，幾乎都是價格戰。 門店要生存下來，靠的就是會員的忠誠度 。疫情期間，客流減少門店壓力大，我總擔心自己會被淘汰，是潤初妍給我制定計劃、指明方向，帶我走出低谷期。
Q2：門店有什么品牌是做的比較好的，業績如何？
A：疫情這三年，可以說我店里的業績都是靠潤初妍這一品牌支撐下來的，這幾年的銷售業績，是開店這二十幾年來從未達到過的頂峰。
Q3：您認為什么樣的品牌才算是一個好品牌呢？潤初妍帶給了哪些改變？
A：好的品牌，首先是品質優秀，但品質優秀的品牌太多了， 要真正能讓用戶看到品質并認可的才算得上是個好品牌。
這三年我們跟著潤初妍做了很多，收獲也很大。比如說，2021年時，潤初妍提出的賦能終端、助力門店增長的“三一工程”品牌戰略，從引客、拓客、留客、鎖客、升客的5段業績轉化過程，結合普及率和滿意率的數據分析，帶領我們門店業績增長。
我們門店之前做活動是為了引流而引流，但初衷是為了留住客戶，跟著潤初妍的“三一工程”改變了門店的經營策略， 以養客戶、留住客戶為主， 前期的投入只是為了讓客戶感受到門店待客的用心以及真誠，后期再來做營銷，客戶自然不會那么抵觸。通過做一些客情化的東西，慢慢改變客戶的思維，讓客戶感覺到我們是真心在回饋。
總結 ：紅梅名妝是幸運的，與潤初妍的合作就是一個轉折點，給他們門店帶來了前所未有的高業績。
總結周口門店的經營策略，不難得出，門店在撬開流量大門后，只要積累了一批種子用戶，培養好現有的客戶，不僅可以增加口碑，還能夠增加回購率，提高客戶忠誠度。
03
浙江寧波：服務優質客戶
門店名稱 ：浙江寧波《雨佳美妝》
采訪對象 ：丹丹 雨佳美妝負責人
Q1：消費者對于現在產品的需求相較之前有什么變化嗎？哪方面的需求量更大呢？
A：目前的市場下， 抗衰的需求量最大 ，不論是00后還是90后、80后，關注點都在向抗衰偏移，年輕人抗初老，中年人抗皺、抗衰老，抗衰賽道的火熱賽況已經是眾所皆知了。
Q2：疫情三年，門店做過哪些事情來應對疫情嗎？
A：受疫情影響的三年，我主要是和潤初妍合作，門店里很多品牌都沒有了新動作，但潤初妍不一樣，她一直帶著我們做活動，團隊很負責，也很耐心。
同時業內抗衰市場需求顯露，潤初妍也將目光轉向了抗衰領域，始終保持推出新品的節奏，還提出了“全案管理·三重抗衰”干敏抗衰理論，推出了具有國家專利線雕抗衰技術的潤初妍膠原肽緊致抗皺套，總之，跟著潤初妍的節奏走，肯定是不會出錯的，我們相信她。
現在跟著潤初妍開始走服務了，也是為了適應大眾需求，去年門店還小爆了一波。
總結 ：從雨佳美妝的采訪中不難看出，與門店內其他品牌相比，在疫情期間，潤初妍始終保持自己的節湊，更負責，更有耐心。而其深知體驗服務，是CS渠道的獨有優勢，從品牌到線下門店，統一加強客戶服務體驗，全力滿足客戶需求，通過對優質客戶的服務，是門店留住顧客并復購的重要因素。
04
四川夏花：線上線下結合輸出
門店名稱 ：四川省廣元市《夏花皮膚管理》
采訪對象 ：李林祝 夏花皮膚管理負責人
Q1：作為化妝品店的掌門人，您覺得現在的 CS渠道還有發展空間嗎？
A：有空間，雖然說現在線上沖擊力很大，但我覺得做事靠你的人品和真誠去打動顧客，還是很有發展空間的。
Q2：目前的市場和消費者發生了怎樣的變化，門店又做了哪些改變？
A：我們始終圍繞“細節”兩字開展門店系列工作，憑借著細節，真誠地做好服務，來打動顧客，得到顧客的信任。
同時 結合線下線上開展營銷 ，線上結合抖音熱點事件，拍攝段子或是故事情節，傳達女性情緒，與顧客共鳴；線下跟隨我們門店緊跟潤初妍品牌的腳步，重細節、重服務、重品質，開展真正做打動顧客的服務，讓顧客真心愿意為產品買單，實施之后效果不錯。
Q3：是什么契機讓你們決定和潤初妍合作呢？
A：一直以來，潤初妍團隊給我的感覺就是他們的細節做的很打動人，做事的態度很值得去學習，是個好品牌，同時潤初妍的產品品質也足夠好，我自己，包括店員都在用，用的好自然便合作了。
Q4：潤初妍這些年一直在升級改變，對門店發展有什么啟發嗎？
A：印象很深的是潤初妍的“三一工程·三倍增長·圈層營銷”發展模式，這次的大會上也有提到，門店一直作為運營宗旨來學習吸收，通過“三一工程”精準定位門店目標客群，實現引客、拓客、留客、鎖客、升客的全過程；通過“三倍增長”從做大勢、做大店、做大客三個角度出發，通過賦能線下門店+線上造勢引流+會員服務培訓結合實現門店三倍增長；同時提升消費者滿意度、忠誠度實現“圈層營銷”。
門店這些年一直都是跟著潤初妍的腳步在走的，現在我有2家門店，加起來有超過3000位忠誠客戶，其中有86%的轉介紹率和96%的好評率。
總結： 現在的市場比以前雖然不那么好做了，但當整個品牌、門店都專注同一個宗旨，線上結合線下輸出，緊跟趨勢，用心做時，機會便會主動找上門。
05
河南濮陽：牢牢專注抗衰需求
門店名稱 ：河南省濮陽市《心天地名妝》
采訪對象 ：程靜 新天地名妝負責人
Q1：您覺得現在市場好做嗎？
A：我覺得好做，反正自從我做了潤初妍，業績一月比一月好，一年比一年高，2022年一整年，店里的業績能做到一百萬，今年的潤初妍抗衰節，做到了3天12萬元的業績。疫情這三年，門店也是靠著潤初妍在當地的鄉鎮店，站穩了腳跟。
Q2：為什么選擇的是潤初妍而不是其他品牌呢？
A：我對潤初妍是很信任的，這些年就跟著潤初妍的節點走。潤初妍分享說抗衰是個大趨勢， 我就牢牢抓住已有抗衰需求的，未來可能會有抗衰需求的這些群體，苦下功夫。
潤初妍在品牌創新上雖然不算快，但貼合著當下的時代發展趨勢，從第一款“原液”開始，再到科學修護、干敏抗衰的轉型，如今又推出了具有國家專利線雕抗衰技術的潤初妍膠原肽緊致抗皺套，在新系列中，添加了抗衰屆的三大頂流成分——重組Ⅲ型膠原蛋白、GABA、神經酰胺。潤初妍的產品創新、科研實力和品牌競爭力，我們門店都是有目共睹的，這也是我們選擇潤初妍的最大原因。
Q3:潤初妍給你印象最深的是哪件事？
A：潤初妍不和我們玩套路，就是實打實的帶你一起掙錢，她給我們這些門店提供的是一整套運營方法，跟著他們的方法，貼合市場，進行恰到好處的營銷，舉辦一些活動，比如旅游會、節日大促等，而不會要求我們急功近利去拉業績。
此外這次大會上， 潤初妍表明會針對超級門店，開展女性領導力課程，提升門店店長領導管理能力；針對優秀代理商，會組織俱樂部，圍繞項目、產品進行培訓說明，也讓我感觸很深，很體貼。
總結 ：市場難做嗎？難，也不難。緊抓抗衰需求，跟隨品牌的步伐，滿足消費者的需求，這是心天地名妝作為鄉鎮店站穩腳跟的關鍵原因。
寫在最后 ：在以前，CS渠道是很多本土品牌的唯一渠道，是本土品牌成長和發展的沃土和搖籃；現在，品牌流行做全渠道，雞蛋不再放在CS渠道這一個籃子里；未來，CS渠道的運營成本只會越來越高，市場需求也會越來越個性化、多元化。
因此，對于做CS渠道的門店而言，搞清楚真正的用戶是誰，市場風口是什么，為用戶提供何種產品和服務等問題，生死攸關。CS門店要做的，是找準自身定位，打造差異化，清楚自己真正的用戶是誰，緊隨需求市場趨勢，為消費者提供區別于其他渠道的獨特價值。
同樣，與好的品牌合作，也是門店于CS渠道破局之關鍵，從C2CC傳媒X新妝記者采訪上述5家門店，不難看出，一個真正的好品牌擁有讓門店扭虧為盈，絕處逢生的能力，門店的目的是為了生存和盈利，而與好品牌合作更能實現雙方共贏。
正如潤初妍品牌創始人楊承浩楊總所言，“我們希望有一群人，一件事，能夠持續的讓我們一直做下去，一直跟隨下去，我也相信我們潤初妍一定能夠帶領大家去創造我們更多更美好的價值，去發現我們更美好的人生。”
一個好品牌，給品牌商、代理商帶去的不僅是一種認同感、歸屬感，是一種信任感，更是給消費者帶來了美麗、健康和自信。