有人問：大家都說財務BP要對業務了解，如何了解？是否需要進入業務部門內部沉淀，通過數據了解還是跟進實務了解？
有人問：懂業務的難點是對市場的理解，財務不像業務泡在終端，對銷售的理解始終不如業務深刻，不能做到結合行業和自身開藥方，要求財務跟業務一樣懂業務，這個要求高嗎？
(資料圖片)
有人問：如果只是“懂”業務，是不增加價值的，因為財務和人事再懂也不可能比業務懂，那么如何從懂業務到“支持”業務，甚至到更高層次的“拉動”業務或“調控”業務？
財務BP到底如何懂業務？針對懂業務這一問題，我想從自身經歷出發，分享在我身上行得通的方法。
【延伸閱讀】：
拆解500強公司業務分析會！財務BP的“三板斧”會是什么？
悅財把懂業務模型總結如下：
1.上路-思維轉變：從財務人身份，轉化為擁有財務技能的業務人身份，懂業務的第一步是身份和思維轉變。
2.中路-懂業務是懂事、懂人、懂權：
懂事：懂業務不是要財務做業務，我們首先要明確什么樣的標準算懂業務？
并掌握懂業務要從什么角度入手學習？
懂人：懂業務，不僅僅是懂業務本身，更要懂業務負責人，了解他的需求。
懂權：搞不定業務怎么辦？巧用職權影響力獲得走近業務的一張門票。
3.下路-打鐵還要自身硬，財務懂業務切入點預算、分析、激勵：
懂業務，不是指點業務如何做業務，是用自己的專業能力：預算、分析、激勵等，助力業務，把銷售、利潤、市值、現金流做大。
01
思維轉變自己的生意
我的財務BP生涯開始于新加坡。在那里我遇到了人生的第一位事業部負責人。他是法國人，很帥氣，在做事業部負責人之前，他也是財務BP。
記得我剛過去兩個禮拜，他對我說：你不要覺得這個事業部是我的，也不要覺得這個事業部是公司的，你就當這個事業部是你自己的。
無論任何方面，你都拿出主人翁精神，去學，去做。他說他自己就是這樣從財務BP做成事業部負責人的。
他還對我說：做生意就好像上球場，每天都是樂趣。他人生最大的樂趣，就是幫到客戶，幫到患者，幫到團隊，自己也在其中成長。
他的話改變了我一生。那時我們事業部只有十來個人：
做市場會我要跟著去幫忙擺臺；
市場模型沒人做，我7*24小時去做；
銷售每個周五提交醫生的使用數據，我周六分析然后給大家反饋，投資源；
有銷售經理要離職，我去請他吃飯，陪他談2-3個小時挽留他；
每加一個人頭（headcount），我從財務模型開始做，去和亞太領導談審批，和招聘團隊談招聘細節，甚至我還參與部分面試。
我不問這是不是我的活，這是誰的活。我當自己的生意去拼。
我和事業部負責人一起背收入、利潤指標，我在做生意的過程中獲得成就感和快樂。
他把我從一個會計，變成一個生意人。
后來我合作過十余位不同的業務負責人，總經理，創始人，他們對我懂業務不斷提出更高的要求。
有一年公司讓我做業務，做戰略，做運營。還給我分配了研發的下屬、營銷的下屬、市場的下屬。那時候我哭笑不得，我和老板說：我就是個財務，這我好像干不了吧？
我老板對我說：你的問題，首先是破除邊界。你就帶著這些人干。
破除邊界，打破財務人的身份，做一個擁有財務技能的業務領導者？
我懂了：懂業務是事上練，敢接業務攤子，敢做業務決策。
我的心被一次一次打開，過去的我畫地為牢，是我的業務老板們把我從那個財務的牢籠里拉出來，讓我用新的邊界、新的身份、新的勇氣去擁抱工作。
在懂業務的路上，老板們不僅言傳，更身教。和頂級的業務一號位一起工作，是懂業務路上最寶貴的財富。
02
思維轉變沒時間怎么辦？
有人問：我一個月要做6千張工單，已經累成狗，怎么有時間去學業務呢？
于是，我和1000個伙伴玩了一個真實的游戲。
我問大家：此刻作為一名財務，你能像銷售一樣自信介紹公司主要的產品的請舉手？全場幾乎沒有人舉手。
我又問：如果給你三個月，三個月后你可以做到的請舉手？大約20個人舉起了手。我問大家：你們為什么做不到呢？大家說：沒資料，沒人教，沒時間。
我又問：假如三個月后你可以像銷售一樣自信介紹產品，公司會給你100萬獎金。可以做到的請舉手？奇跡發生了，999個人舉起了手。
我笑著問大家：
這回有時間了？有了。
有資料了？有了。
有人教了？自學了。
全場哄堂大笑。
這個故事告訴我們，財務BP不懂業務，不是沒時間，是沒動力。
03
懂事怎樣算懂業務？
有人問：我公司是造火箭的，公司讓我懂業務，我是不是要去學造火箭呢？
財務和人事懂業務，不是讓你做業務，更不是讓你做研發實操！
試想，一個生物藥公司的董事長，是不是真的懂每一個研發實操，生產實操的具體細節？不是。那是否證明這位董事長不懂業務？在其位謀其政，業務涵蓋方方面面，崗位不同，懂的也不同。比如：
對于一個研發一線同事來說，懂業務是懂他的研發實操細節；
對于一個研發負責人來說，懂業務的關鍵是如何找到世界頂級的科學家；
對于一個初創企業的創始人來說，懂業務不僅要懂產品懂研發，更要懂投資人。
那對于財務BP，什么算懂業務呢？
對于一個財務分析員來說，懂業務是要懂產品，懂數字，懂發現問題；
對于一個CFO來說，懂業務是要幫創始人把脈政策方向、行業方向、戰略方向、投資方向、資源配置方向。
財務BP懂業務絕不是讓你去搞定客戶，談新的經銷商。財務BP懂業務的要點舉例如下：
財務懂業務的方向更偏全局，偏數據維度、偏制度設計、資源配置而非業務實操，或專業業務方向等。
這也正是為什么許多人那么喜歡做財務BP的原因之一。財務管理是最接近業務頂層設計和頂層思考的管理崗位之一，同時，又不需要身體力行陪客戶喝酒，成單。是一個非常有挑戰，又有意思的職位。
04
懂事學業務如何入手
在我的第一本書《財務BP：500強高管的實踐之道》的7.2節中，我詳細介紹了財務BP可以從產品、客戶與渠道、市場、人以及指標等五個具體方面了解業務的具體方法。
本文我談談自己學習業務的路徑。
許多銷售財務BP，以為懂業務的第一法門，是跟著銷售跑客戶。
我在新加坡的財務BP老板是一位日本人，他是當時亞太財務BP的技術大拿，他告訴我：跑客戶幫不了你懂業務，懂業務的切入點是從市場入手，準確的說是市場模型。
為什么呢？
在我做財務BP的第五年，我跟著事業部負責人在中國臺灣跑客戶。早上5點多起來坐臺鐵，從臺北跑到臺南，一個醫院一個醫院跑連跑3天。說實話，跑下來就一個字：累。3天過去了，業務負責人問我：你跑了這么多客戶，最主要的收獲是什么？
我拿出小本本，告訴他哪些客戶有可能成單我都記錄好了。他笑著說，這些事兒哪需要你財務來管，我們銷售一直在跟。
他說：跑客戶對于他來說只關注一件事，就是客戶的需求。客戶到底需要什么？我們的產品是否解決了客戶的痛點？對手的產品如何更好地解決了客戶痛點？增加客戶價值？
坦率說，這樣的思考深度，不是財務BP能快速學習和了解的。客戶千千萬，我們一個一個去跑，不具有代表性，更耗費體力。那如何在短時間內把千千萬的客戶“跑”一遍呢？那就是了解市場。
市場，是千千萬個客戶的總和。我做財務BP的第一個季度，日本老板送我去參加了完整的市場培訓和銷售產品培訓，我非常清晰的了解了市場模型，市場細分，了解不同細分市場的成長率，競爭情況等。
了解之后，我對打什么市場，在哪里投資源有了深刻的把握。又過了幾年，我從懂市場逐漸延伸到懂戰略，對業務的洞見更深刻。但時至今日我對具體銷售的拜訪、逼單等工作卻知之甚少。
財務懂業務的方向更偏全局，偏市場，偏分析，偏戰略，而不是業務實操。
05
懂人
一個財務BP只懂業務的“事”是完全不行的，你還必須懂業務的人。這個人，首先是業務負責人。
懂業務負責人，關鍵有兩點：
第一，你充分了解他，和他取得信任；
第二，你懂他的需求，能幫助他解決實際問題。
對于不容易搞定的業務負責人，我會一對一地拜訪他最喜歡的下屬們，了解他們是如何與其相處的。這位事業部負責人有怎樣的個性，怎樣的喜好，仔細揣摩其心意，慢慢走到他的身邊去。
同時，我注意發現他的痛點和需求，用我的“工具”來解決他的問題。只要我對他有用，大家就有了合作的可能。
06
懂權
有一位CFO問：業務開什么會都不帶財務BP，財務BP實在“做不進去”怎么辦？
做BP不能予取予求，一直要求業務主動帶你玩兒。業務負責人不是BP的父母，沒有義務教你業務，他需要的是你能幫他做好生意。
BP要先為業務創造價值，用自己的實力走進業務圈子。
那有人問：我都不懂業務，怎么能幫到業務呢？
這個流程應該是：通過財務BP的系統培訓帶教，你已經熟悉了財務BP的工作和部分業務，通過自身財務BP的工作慢慢獲取信任，并幫到業務，再逐步學業務。
這種路徑是通過實打實的業務建議來達成，但是起步的過程中財務部都不懂業務也無法培訓帶教怎么辦？可以先通過職權影響力來“輔助”業務，再進一步學習業務，給出合理建議。
A公司的CFO是這樣做的：A公司一開始設置財務BP的時候業務不帶財務玩兒。后來CFO就把關鍵財權向BP傾斜。例如：
超過10萬的費用預算和費用審批必須由財務BP來批；
加人需要財務BP制作財務模型后發總部審批；
特殊價格需財務BP審批等。
這樣一來，業務就受制于財務BP的職權影響力。財務BP“貼”上去要跟會，業務也不好拒絕。后來，這位CFO又讓財務BP坐到業務負責人的門口，迎來送往的總能接收到一些小道消息，久而久之就做進去了。
這個故事絕不是告訴我們，財務BP要通過職權影響力做衙門。相反，它告訴我們：懂得用權的人，能更有效地取得突破。
07
財務入手點：預算、分析、激勵
有人吐槽公司的人事總監：天天給業務指點江山，告訴業務指標怎么定，業務方向怎么選。回頭看看公司的組織、人才、績效、激勵都一塌糊涂。
BP的工作原則是：不缺位、不越位。
有伙伴問，你是如何在業務面前證明“我懂你”的？
我大概沒想證明什么，我們是一個團隊一起打市場，你用你的專長，我用我的專長，你沒把我當外人，我也沒把你當外人。
你去跑客戶，我來看數據告訴你發生了什么，有什么機會。
你缺錢，我去找錢，把資源投上來。
你需要激勵，我幫你制定激勵政策，讓團隊勇往直前。大家各司其職，做好本分。
財務BP首先是要拿好自己的三板斧：預算、分析、激勵。
最怕的是，讓你定目標你不會，讓你配資源你不配，讓你降本你不懂，甚至讓你對接會計團隊你也搞不定。
在一個團隊里，你要完成自己的價值和使命，堅決不缺位。只有每個人做好自己的事兒，團隊才能向前走，打勝仗。
有人問：財務BP一開始工作不懂業務是不是要先去業務輪崗？
我的實踐，不必要。我在500強工作的過程中，數百位財務BP的成長，都是靠培訓和帶教體系成長起來的，沒有一個是輪崗出來的。
當然，成熟的財務BP有30%的人后來轉去了業務崗，那是職業發展的考量，不是培訓的路徑。如今我們缺的，是系統的BP培訓和帶教體系，這個話題未來我將在悅財與您深度分享。
打鐵還要自身硬，苦練預算、分析、激勵基本功是王道！
本文源自：首席財務官
