去年年底，淘寶直播產業帶項目正式啟動。伴隨著這一輪新戰略啟動的，一批來自各大產業帶、產業集群的服務商，他們與淘寶小二一起，幫助成百上千的中小商家入駐淘寶直播，為產業帶直播賣貨。

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為什么選擇他們？他們能帶來什么？帶著這些問題，我們走近了這些服務商。

一、上傳下達，賦能產業帶中小商家

淘寶產業帶直播是以消費者為中心的必然選擇：產業源頭有好貨、好價格，平臺通過整合產業帶、供應資源，降低交易環節帶來的成本和損耗。對于更多產業帶中小商家來說，它帶來了一個直面用戶、直面終端市場的新機遇。

然而，對三四線甚至更偏遠地區的中小商家來說，新機遇也意味著新挑戰。“揭陽屬于全球高端翡翠產業帶，2018年，客單價就能做到3000塊左右，這是其他珠寶產業帶做不到的。借助淘寶直播可以提升影響力、增加客戶，但當地很多中小商家都是文化水平、運營能力偏低，根本接不住這個機會。”今年43歲的岑麟深耕電商多年，自2018年以來就承接了廣東揭陽珠寶產業帶的直播工作，后順利轉型為服務商。在他看來，揭陽當地的中小商家，對于直播、運營的了解遠遠還不夠。

同樣作為服務商，蔣俊和羅劍江都扎根云南，一個協助當地商家直播賣花，一個則專攻當地的特產山貨。“云南少數民族多，電商意識薄弱。”即便涉及產業不同，但對云南本地中小商家的共性問題，兩人給出了一致的答案。

這也是常熟產業帶服務商黃喜鋒面臨的問題，作為服飾箱包產業帶服務商，黃喜鋒發現很多創業者身兼主播，卻完全不懂直播。

在這些困境挑戰之下，服務商順勢成為了一道橋梁，嫁接在平臺與中小商家之間。如岑麟所說，自己從事電商多年，更了解平臺政策和方向，可以給各自作戰的中小型商家更多的指導或者建議。

另一方面，雖然小二難以深入了解每一個產業帶，但小二了解消費者喜好。活躍在當地的服務商們，卻能夠更快地、抓住市場信息并反饋給平臺。和淘寶直播小二一起扶持，當地產業帶商家，這樣直播賦能效果更快捷。”黃喜鋒說。

今年5月才開始做服務商的王健，主攻女裝、飾品、美妝這些行業，對他來說，成為服務商， “更像是平臺和服務商一塊兒去做成一件事情。”

二、背靠“大樹”，因地制宜打好組合拳

雖然今年4月才成為服務商，但黃喜鋒對產業帶直播情有獨鐘。“我剛開始做服務商時拿了十萬塊錢的激勵，當時淘寶給的激勵很明確，商家達到GMV，我們就能拿到激勵。”對此，岑麟也表示贊同，“明確的獎勵制度對服務商來說很重要，平臺甚至可以給服務商制定KPI標準，如果完成就給予相應的獎勵，對整個產業帶的發展來說都是有利的。”

除了明確的激勵政策，王健認為，淘寶平臺生態穩定也是吸引一種服務商的因素，這些都是給中小商家做培訓時最好的背書。入駐產業帶直播賣貨前，羅劍江拒絕了多個平臺的邀請，在他看來，淘寶是電商的先行者，根基深厚。而完全沒有考慮過其他平臺的蔣俊，則源于疫情期間淘寶做的一次線上助農活動。“2020年2月，阿里巴巴聯合頭部商家參與助農活動賣花，當時我就覺得效果不一樣，能接觸更多供應鏈，也能更好地幫助花農。”這次助農事件，也成為蔣俊加入服務商大軍的契機。

剛擔任服務商時，為了讓更多花農順利將鮮花通過產業帶直播賣出去，蔣俊經常一次性給四五十個商家上培訓課，“現在每個月至少做兩次培訓，每次數量控制在20人以內。”由于當地直播人才匱乏，他對外招收了不少新人進行培訓，目前已為當地商家總計輸出60多位主播。

除了對直播、主播賦能，服務商也會因地制宜為產品賦能。羅劍江成為服務商后，第一時間將商家分類，“主播類型，銷售強，但缺資金貨源；廠家類型，有優質貨品，缺主播運營；純中間商類型，有主播渠道有供應鏈服務能力，但更多是選擇自己開店。”針對這三類，羅劍江給出了不同的運營方案，目的在于補齊他們的短板。

“有個茶葉商家在淘寶c店做了很多年，但對直播完全不了解。我跑了那邊七八趟，給他做了主播、運營、后臺等一系列操作培訓，后續他開了淘寶直播店，直播20天，營業額達到80多萬元。”羅劍江介紹，當時發現茶葉商家熟悉中醫理論，他在培訓時就特意向商家強調了這一點，“茶葉與中醫結合起來，吸引更多客戶群，最終實現銷售額良性增長。”

帶動本地行業的迅速增長，這是服務商的職責和成就感的來源所在，王健很享受這種成就感，“我們目前合作了五六十個商家，開播率在50%左右，無論是成交端還是流量端，這些店鋪整體都是持續增長的。”

三、報團取暖 實現多方共贏

直播電商正在高速迭代發展，從傳統叫賣式直播過渡到更精彩的內容化直播，而貨源供應端也正在面臨新一輪的升級，產業帶的優勢正在逐漸顯現。作為淘寶產業帶直播重要的一環，服務商的作用愈發凸顯。

“我們淘寶有兩百多個商家，兩百多個賬號，目前入駐淘寶直播的已經有50個左右。”在岑麟看來，如果平臺能堅持產業帶直播的戰略，未來加入的商家只多不少。

成為服務商不到半年的黃喜鋒也贊同這一觀點。目前，他與一百多家店鋪達成了合作，“開播的有六七十家，白牌為主，有的店鋪一天的GMV有十多萬，基本0投流。”黃喜鋒介紹，因為買家相對成熟，退貨率沒有那么高，售后工作壓力也小了很多。

在云南的蔣俊、羅劍江野心沒那么大。當地的直播人才匱乏，是蔣俊眼下迫切想解決的問題，而羅劍江則更希望在廣度和深度上強化服務商的能力，讓一部分商家先走到客戶面前。“作為服務商，我希望自己服務的商家能報團取暖，廠家賣貨、主播提成、商家減少踩坑成本、消費者買到性價比高的產品，這就是服務商的意義所在。”

作為世界工廠，我國擁有200多個特色產業帶，這些產業帶聚集著原材料、上下游配件、工廠等豐富資源，以及大量懂技術、懂工藝的人員，擁有巨大產能和價格優勢，但因為地理位置偏僻、交通不便等原因，卻常常與消費者隔著萬水千山。

淘寶直播產業帶帶著這群服務商深耕供應鏈源頭，真正從產地源頭聚合資源，跑通生產到品牌的直播模式，將產業帶工廠的源頭好貨直接觸達消費者，降低商品交易成本的同時，也提高了三四線甚至鄉村經濟活力，勢必引領行業的新一輪變革。