文丨北鏡 編丨灰灰
(資料圖片)
歷史不會重復，但常常會押著同樣的韻腳。
繼多地發布銀保自律公約后，日前金融監管總局下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，嚴格銀保報行合一，控制手續費進一步惡化。
理想豐滿，現實骨感——雙方巨大的優勢差異注定了那是一場險企單方面的獨舞。考慮到銀行巨大的中收壓力，和幾乎沒有個險渠道的中小險企的生存壓力，這無疑一如車險市場般，是個極具挑戰的任務。縱覽車險監管的多年歷史，報行合一即是重要監管手段之一。
事實上，這不是銀保第一次費用管制。早在十七年前的2006年，保險業就出臺了由60多家保險公司共同參與制定和簽署的《銀行、郵政代理保險業務自律公約》。這份公約出臺后的數年間，各地行協也陸續出臺銀保自律公約，打響一場場費用保衛戰。
如今，伴隨近兩年銀保市場的快速增長，尤其是在個險下滑的背景下，以一己之力撐起了行業的新單增長。一時間新銀保、銀保轉型、銀保高質量發展、價值銀保、銀保2.0時代……種種代表了看似藍海的未來極大鋪陳著銀保之絢麗，乃至銀保個險化的融合趨勢都得到了相當的支持。
這也是上至監管下至保險公司都無比期待銀保的原因。
那么，這次針對銀保痼疾的費用管制，在產品競爭力下降的背景下，作為更為重要的一方銀行對此又有何反應？能否與保險合拍共舞？近日，《今日保》聯線銀行、保司銀保一線將士，以及銀行業資深培訓師，一探真實的市場。
1
-Insurance Today-
基層行長網點負責人的真實看法
“銀行方面并沒有動力去執行
但會考慮保險的感受”
與基層行長們連線，《今日保》了解到，目前看來行長們對銀保這一輪手續費管理和自律公約大都還不了解。
一家商業銀行華東某省分行有關部門負責人張明透露，大部分行長對于銀保自律公約并不清楚。即使各地都開始出臺公約，但在執行方面也要看各行的政策和力度。而在指標多、中收任務重的情況下，銀行方面并沒有動力去執行公約。
東北地區一家分支銀行營業部負責人呂全說，目前還沒有聽說有保險公司銀保自律公約這回事。“我們作為支行就是執行省行政策，與哪些保險公司合作，費用怎么定都是上級的事。上級就看中收，我們就看哪家保險公司產品的現價高。”
呂全認為，保險公司之間的銀保自律公約，雖然對于銀行來說未必能有什么太多影響，但基于客戶對保險產品越來越認可，銀行也會考慮保險方的感受。
“對于銀行來說留住客戶很重要。這幾年銀行保險到期兌付得很好，客戶保單到期后只要不用錢還會繼續保，而且那些保險收益好的客戶還會加保。“原來銀行客戶經理都怕大客戶被保險公司的人搶走，后來發現有保險才能吸引客戶，還能把客戶在其它渠道的資金也吸引過來。”
“想法是美好的，但是最終實現會有落差，這是肯定的。”資深銀行培訓師楊馳說，早在十二年前的2011年，廣東30多家保險公司簽署了銀保自律公約，開始各家保險公司之間曾經有一段默契，但隨著銀行、保險公司銀保部門高管不斷更迭，每位高管的想法也都不同，都按照自己的邏輯和方式方法行事，公約也就不了了之。
楊馳認為，這只能起到一部分作用，因為費用這個事本來就很難統一。
“費用本身就是為了推動業務。
從保險這方面看，大公司與小公司的銀保戰略不同，各地的情況也不同；
從銀行方面看，各個銀行之間的大賬費用也都不一樣，只能大概有個上限和下限。銀行重點關注的三個方面一是存款、二是中收、三是客戶維護。利率下調后，銀行更注重中收、尤其是保險中收這一塊，所以他要從自己利益出發考慮。”
楊馳坦言，要想真正整治銀保費用高企的局面，需要三方力量共同推進——一是銀行之間需要有自律公約，二是保險公司之間能夠真正自律，三是金融監管總局監管層面要嚴格管控。
“三者缺一不可，第二種最難，但做總比不做強。”
2
-Insurance Today-
銀行客戶經理的吐槽
“以保險銷售論英雄
我們已經全員賣保險了”
采訪中了解到，作為銷售終端的銀行客戶經理們并不知道也不關注保險公司發起的銀保自律公約，對于他們而言，更關心的是能否完成行里下達的保險銷售任務。
不管其本人是反感還是認可銀行銷售保險，他們都不得不接受一個不爭的事實，那就是銀行與保險綁定得越來越緊。
一家農商銀行某省支行客戶經理說，現在銀行任務指標很多，保險只是其中一項，但占比的分數最多，所以其它的都靠邊站，保險營銷排第一位。
“我們是代理保險業務的試點行，行里組建了保險業務內訓師隊伍，早會、夕會開展產品培訓及業務通關；
網點營銷小組開展‘沙龍’、上門營銷和客戶答謝活動；
行里的班子成員成了業務督導員，定期通報保險代理業務進度，保險成了銀行主業之一了。”
一位從業10年股份制銀行個金客戶經理坦言，銀行這幾年走下坡路，AUM和中收任務只增不減。
“在凈值化轉型的時代，銀行居然不重視專業能力，而是以保險銷售論英雄，已經本末倒置了。這個月要求保險中收要比上月增加25%，在沒有躉交資源的前提下達成這樣的目標只能呵呵了。”
多家商業銀行的理財經理說，現在銀行可謂是全員賣保險——“大堂經理轉介紹的保險客戶積分會直接調給他們，我們完成中收任務，他們賺積分，有的大堂經理業績比客戶經理還好。”“我們行是轉介紹的雙方五五分成。”“我們信用卡中心也開始電銷保險了。”
3
-Insurance Today-
“賣保險已經成了負擔”
“但保險確實是好東西
不過前輩們埋的坑太多了”
“每天工作群里各種通報、各種雞血、各種威脅壓迫。還要加班搞營銷活動，今天財富節、明天豐收節，各大保險公司各顯神通，我們也一起受罪。”
一家商業銀行華北某支行客戶經理如是稱，每周不出單周末就要培訓一天，天天被督導、開會受批評，現在賣保險成了負擔。
另一家四大行中華北某支行客戶經理鄭新吐槽道，上個月賣保險任務完不成，支行行長就逼著員工自己買。“員工買一份保單，行長就能拿到一千多的提成，最后行長提成掙了兩萬多，不僅任務完成了，還額外賺了獎金。
一家股份制銀行華西某支行客戶經理透露，他們行里的保險任務都壓給了信貸經理，據說是買保險可以降貸款利率。
“可是信貸客戶都是缺錢才來貸款的呀。更可怕的是，有的貸款客戶提前還貸了，但期交保險繳費期還沒滿，客戶根本不接受停止保險繳費本金虧損的事實，到頭來就投訴銀行保險搭售。”
多位理財經理吐槽說，因為保險銷售壓力大，大家只看結果，所以賣的時候都是一筆糊涂賬。“但主體公司就更慘了。”
其中一位理財經理稱，她所在的銀行今年開始正式下達保險銷售任務，而其它行很早就已開始了。“由于之前一些銀行推銷保險時都是連哄帶騙的形式，導致我們很多客戶一說起保險都吐槽，很難聊。保險確實是好東西，但前期前輩們埋的坑太多了。”
不排斥、愿意賣
一家商業銀行的客戶經理吐槽說，并不排斥好的保險產品，但作為基層理財經理根本沒得選擇，高層決定賣哪家公司哪個產品，明知收益不咋的還是得硬推。
一家國有銀行的客戶經理遺憾地說，一位跟了很久的客戶，在別的銀行買了三年期年交100萬的大單——現在只講保險產品的收益和安全性已經不夠了，別的銀行給她配的產品收益雖然低，但是有細胞儲存這項增值服務，客戶就因為看中這項服務就買了保險。
一家商業銀行華東某省支行客戶經理說，自己每年賣的保額都在千萬以上，收入也蒸蒸日上，6年就買了2套房2輛車。
“心態要放積極一些，賣保險也是給自己創收。對于前來咨詢定期或理財的客戶，要客觀地把理財、定期和保險都擺出來講，不要刻意地單獨講保險，而是引導客戶做資產配置。同時，優缺點都要講清楚，還要做好雙錄。”
4
-Insurance Today-
銀保小賬由明轉暗花樣多
“變身積分政策”
“提成比例行與行、省與省都不同”
“早先給行方客戶經理手續費也就是小賬都是明著給，通過微信轉賬、銀行卡轉賬。
但后來越來越嚴格，絕不能轉賬，每隔幾個月公司就會讓銀保代理人打一次工資流水，與客戶經理交流也不能提錢，宣導時會闡述積分政策，比如期交保費會按照比例測算能有多少積分。”
一家中小險企北部某分公司資深銀保代理人透露，北方銀行客戶經理工資待遇不高，行方會通過中收或績效獎勵形式變相補貼員工，但這種明著給的也都壓得低，所以保司方的積分激勵就成了銀行客戶經理營銷保單的動力。
一家銀行客戶經理告訴《今日保》，他們公司的保險提成是現金價值有多少，就能提成多少——5年期年交5萬的產品，能提成八九千。
一家渠道型銀行客戶經理稱，他們公司的保險中收為30%，小賬之前是一萬元一千，現在是600元。
另一家銀行的客戶經理則透露，他們行的小賬是13個點，然后專項獎勵5萬對應2000元，二季度還有額外獎勵電飯煲。“相比大的保險公司，中小公司給的小賬更多。曾有一位理財經理賣了100萬保險拿了10萬現金提成。”
一位保險業資深銀保代理人直言，銀行的分配政策與管控機制，對于小賬影響重大。
“其實保司給銀行的手續費特別高，但銀行有沒有分一部分到客戶經理個人，分不分、分多少，行與行、省與省的政策都不相同。所以，小賬問題也是千差萬別。”
為何屢禁不止？
資深銀行培訓師楊馳回憶到，2011年的廣東銀保自律公約曾明確約定了各類銀保產品的最高手續費率，并約定給柜員一定獎勵，銀行須拿出不低于15%的手續費用于獎勵柜員。
“但后期公約執行得并不到位，因為首先銀行這邊就沒有執行的動力。銀行大賬要得多，小賬也無法杜絕，保險公司這方面成本壓力就越來越大，導致代理人后續服務的費用都沒有了。
有的銀行客戶經理的提成比銀保代理人都要高出幾倍，導致銀保代理人失去積極性，流失率很高，超過五成都流失了，這對于銀保渠道發展非常不利。”
后記
銀行的中收壓力依舊大：
還有進一步提升手續費的趨勢
一家中型險企某省分經理介紹說，從目前情況看，銀保手續費已經偏高了，而銀行方面由于中收增長的需要，還有進一步提高手續費的趨勢，這給保險公司帶來了非常大的壓力，特別是以銀保業務為主的公司，經營非常吃力。
“從保險公司這方面看，有個別激進的公司，由于自身需要，不計成本的搶業務，通過高費用來搶占市場份額，也拉高了市場手續費率。
在目前的經濟環境下，較高的負債成本實際上給保險業帶了系統性經營風險，這也是監管部門推動降低產品定價利率和手續費率的原因。”
這位省分經理稱，從銀行方面看，當然是不愿降手續費率的，現還在和保險公司博弈，最終到底是什么結果，還有待觀察。
不過從目前來看，手續費率上漲的趨勢得到了一定程度的扼制。
【今日保】已進駐以下媒體平臺
今日頭條 | 百度百家 | 騰訊企鵝號 | 新浪微博
和訊名家 | 金融界 | 東方財富 | 雪球 | 搜狐號
大魚號 | 野馬財經 | 網易號 | 知乎 | 一點資訊
抖音 | 微信視頻 | 愛奇藝 | B站 | 快手 | 西瓜
