54 億元換 36 萬銷量，值不值？

文丨吳曉宇 沈方偉編輯丨程曼祺 宋瑋

10 天前的二季度財報電話會中，小鵬汽車董事長、CEO 何小鵬曾預告，小鵬汽車有信心在最主流的 15 萬元級市場推出全自動駕駛汽車。如今，靴子落地。

今天，小鵬汽車與滴滴出行共同宣布，小鵬將以約 54 億元人民幣的總對價，收購滴滴的造車項目。雙方將共同推出代號為 “MONA” 的新品牌。

(相關資料圖)

小鵬聯席總裁顧宏地在今天上午的小型媒體溝通會中稱，MONA 首款車型將是一款售價 15 萬元的 A 級智能電動汽車，預計 2024 年上市，同時賣給普通消費者（C 端）和網約車隊等運營車輛需求方（B 端）。MONA 將是小鵬把高階自動駕駛推廣到更便宜車輛上的關鍵一步。

《晚點 Auto》獲悉，滴滴的銷售渠道將在 MONA 15 萬元定價的基礎上獲得一定比例的購車折扣，預計其集采價會比滴滴首款定制車 D1 的 12 萬元更低，D1 是滴滴 2020 年與比亞迪合作的定制網約車，次年開始大規模交付，至今累計銷售不超過 5 萬輛。

小鵬此次收購的滴滴造車項目，為 2021 年起滴滴獨立開發的定制車 D2，該項目在內部曾被稱為 “達芬奇”。D2 是 D1 量產后立刻上馬的新項目，雖然代號上延續 D1，但 D2 完全由滴滴獨立開發。以此為標志，滴滴當時從合作造車走向自主造車。

顧宏地稱，小鵬買到了 “一款完成度非常高、準量產的 A 級智能電動汽車轎車車型”，還買來了與 MONA 項目相關的研發設備等資產，和一些核心團隊成員。此外，滴滴會支持這款車的銷售與運營。小鵬則將負責 MONA 的后續研發、生產制造，以及面向普通消費者的銷售。

在同場溝通會上，何小鵬稱，小鵬還將用包含 XNGP （全場景智能輔助駕駛）和 X-EEA3.0 電子電氣架構等的扶搖架構改造 MONA 。這款車將主要面向普通消費者，之后才是面向滴滴等網約車市場。

繼今年 7 月和大眾集團合作后，小鵬汽車的朋友圈繼續擴大。“無論和大眾還是滴滴的合作，都是小鵬根據自己的戰略主動去合作和布局。” 何小鵬說。

何小鵬同時提到：“MONA 這個平臺對小鵬來說是第二品牌甚至第三品牌的開始，在未來的時間里，我們也會讓大家看到我們在第二平臺上包括品牌、渠道上的一些相關的動作。”

據公告，被收購的達芬奇項目在過去兩年共虧損 34 億元人民幣。《晚點 Auto》了解到，達芬奇項目今年已裁員兩次，團隊規模從去年下半年的 1700 多人縮減至近期的不足千人。滴滴也到了選擇脫手還是繼續的時刻。

目前，小鵬港股市值為 1250.15 億港元（約 160 億美元），滴滴在美股粉單市場的市值與之相當。

滴滴拿滿 5% 股份需完成 36 萬臺銷量對賭，每賣出 1 臺車，小鵬要給滴滴 1.5 萬元

小鵬并未動用現金，而是通過增發股份獲得了滴滴已開發兩年多的達芬奇項目。所有小鵬股東一起承擔了股價稀釋的成本。據小鵬港股公告，小鵬擬向滴滴最多增發 9113.179 萬股，約占擴大后股本的 5%。每股價格為協議達成前 5 日的小鵬港股均價，即 64.03 港元，所以總對價為 58.35 億港元（約 54 億元人民幣），它一共包含四個部分：

對滴滴來說，其中最確定的收益是總對價的第一項，即交易達成當天，小鵬增發的 5800 多萬 A 類普通股，總價值為 37.24 億港元（約 34.62 億元人民幣）。

滴滴要獲得剩下的股份增發，則需達成一定業績條件，據公告，共有 3 項對賭：

在規定期限達到 SOP（小批量生產階段）里程碑，則小鵬需向賣方發行 463 萬股；在第一階段新車交付達到 18 萬臺，小鵬最多需向賣方發行約 1405.46 萬股；在第二階段新車交付達到 18 萬臺，小鵬最多需向賣方發行約 1427.65 萬股。

結合今天上午顧宏地在溝通會中的說法，小鵬和滴滴實際達成了連續兩年下限為 10 萬臺，上限為 18 萬臺的年銷量對賭協議：這兩年匯總，當年銷量超過 10 萬臺時，滴滴將開始獲得小鵬增發的股份，當銷量達到 18 萬臺時，能獲得最高增發數量，如超過這一銷量，不再額外增發。

后三項業績對賭達成時，滴滴所獲股份的總價值，取決于當時小鵬的股價，所以這筆交易最后的總對價換算成貨幣價值，可能高于或低于公告中披露的 58.35 億港元。

這種交易設計，捆綁了小鵬與滴滴的利益——MONA 銷量足夠好時，滴滴既能拿到股份激勵，也很有可能因小鵬 MONA 業務的進展，獲得小鵬股價上漲的額外紅利。滴滴有動力幫助小鵬一起賣好 MONA。

何小鵬在協議達成后的小型溝通會上表達了對 MONA 首款車的信心。他認為 10 萬臺以上的年銷量目標 “很保守”。

理論上，滴滴有一定賣車的渠道和能力。在 2021 年 D1 上市前，滴滴曾與北汽、比亞迪、廣汽埃安等車企合作，以折扣價采購車輛。

通常的交易流程是，滴滴以公司名義與一家車廠接洽，就某款車型談到折扣價格（通常為零售價的 8 折左右），之后滴滴將折扣價格下發給旗下經營車隊的合作車服公司，由車服公司認購車輛。在交易中，滴滴旗下的小桔車服也會同步參與，為車服公司提供貸款等金融服務，賺取采購差價和金融服務費用。

賣車之外，小鵬也將成為首家獲得滴滴全生態體系支持的整車企業。顧宏地介紹：“滴滴也會通過他們的平臺向我們的 MONA 客戶推介小鵬相關的金融保險產品，將來在 Robotaxi 的運營方面也可以有進一步合作。”

不過如果滴滴真能依靠對車服公司的影響力幫助 MONA 在兩年里至少達到 36 萬的年銷量，這對小鵬也是一筆不小的成本。

假設未來的幾項里程碑達成，小鵬將用約 54 億人民幣，換來 36 萬臺總銷量，平攤到每臺車上是 1.5 萬元。對于一輛價格不足 15 萬元的車而言，當成本控制不夠好時，1.5 萬的 “銷售成本” 已足以吃掉毛利。而成本控制，是小鵬還在攻克的課題。

造車，滴滴不得不放棄的生意

MONA 曾經承載著滴滴造車的野望，它曾是滴滴從合作造車走向自主造車的關鍵一步，他們為此投入了大量資源。根據交易公告，滴滴這一項目在 2022 年、2021 年分別凈虧損 26.38 億元和 7.63 億元人民幣。

“滴滴前期投入了大幾十億元，這款智能電動轎車完成度非常高，” 小鵬聯席總裁顧宏地評價，“這對于小鵬來說是非常有吸引力的資產。”

網約車生意最大的成本項是車輛和司機薪資。平臺想要掙到更多的錢，只能進一步降低這兩塊的成本。滴滴早年的思路是，同時研究如何提供更低成本的車，以及開發自動駕駛。短期內，平臺可以通過車輛增收，長期則等待自動駕駛技術成熟后逐漸替代司機，提高利潤率。

2016 年，滴滴成立自動駕駛團隊，并在之后幾年獲得北京、上海、蘇州和美國加州等地的路測資格。2020 年 6 月，滴滴在上海落地自動駕駛載人示范應用項目，這也是滴滴首次向公眾開放自動駕駛服務。

2017 年，滴滴還找到北汽、一汽、吉利和廣汽等車企，希望與車企共同打造網約車，并最終鎖定了兩個合作方——比亞迪和理想汽車。

據了解，當時滴滴的計劃是，與成本能力控制最強的比亞迪合作 D1 車型，定位快車；與產品能力最強的理想汽車合作一款 MPV ，定位優享。但 MPV 計劃最終流產，雙方一拍兩散。

三年后，2020 年 10 月，滴滴正式發布與比亞迪聯手打造的首款定制網約車 D1。滴滴負責包括形態、尺寸、續航和性能等的產品定義，比亞迪負責產品的工程開發和落地。

滴滴為 D1 做了很多改進工作。乘坐 D1 時，乘客可以用手機調節車內空調溫度；為了讓乘坐更加舒適，D1 作為只有一排座位的 MPV，第二排腿部空間可達 1000 mm，頭部空間可達 992 mm；同時，D1 搭載了 ADAS（高級駕駛輔助系統），優化了車身結構，保證碰撞時，乘客能被保護得更好。考慮到相當一部分交通事故來自乘客下車時被后方來車碰撞，D1 還特別設計了電滑門，規避視覺盲區。

一個對比是，今天中國市場上賣得最好的 MPV 車型，騰勢 D9 的第三排腿部空間最大可達 1040 mm（第二排可借助電動滑軌前后滑動），第三排頭部空間為 980mm。

上述種種改進直接拉高了車輛成本。僅電滑門一項的成本便增加了三千元。而一款 10 萬元的轎車，單個車門成本一般約為 1500 元。

D1 在乘客端體驗上的優化，得到了乘客的認可，但多數乘客并不愿意為這種溢價買單。《晚點 Auto》獲悉，滴滴起初希望 D1 能夠在快車的基礎上加一定溢價，客單價及日流水較快車高 5%~10%。在乘客端反應不理想之后，溢價隨之取消。

而對于司機和租車公司來說，他們更在意的不是車輛是否舒適美觀，而是采購價格。租車公司需要向滴滴采購 D1， D1 指導價 16.08 萬-16.98 萬元，使用比亞迪刀片電池，續航達到 418 公里。同期，滴滴承銷的另一款純電車轎車東風 E70 經銷商指導價 13.98 萬-14.98 萬元，續航 330 — 430 公里。

“租車公司采購 D1 的成本大約是 12 萬元一臺，東風 E70 采購價則在 8 萬元附近，買 5 臺 D1 可以買 7 臺東風 E70 。” 一位接近滴滴的人士評論。

按照規劃，滴滴希望 D1 每年投放市場 5 萬輛，連續投放 5 年。但從 2021 年至今，D1 的累計銷售量不超過 5 萬輛。

D1 投放市場后，2021 年 4 月，滴滴開始從合作造車邁向獨立造車，成立新項目 “達芬奇”。那時候是滴滴掌握資源最多的時候，截至 2021 年一季度末，滴滴賬面現金及現金等價物、受限制現金合計 239.91 億元。

滴滴與比亞迪在研發、產能上配合得并不愉快。意識到 D1 存在的種種問題之后，達芬奇項目策劃了一款新車—— D2。

滴滴改變了設計思路，從 D1 的乘客體驗轉向 D2 的司機賺錢導向，包括考慮壓縮車身尺寸、取消側滑門、選用更便宜的電機，盡可能壓低購買成本和維保成本。滴滴當時最樂觀的目標是，D2 能做到單車采購價 8 萬- 9 萬元，上市后 5 年內每年銷售 10 萬輛，總計 50 萬輛。

一位滴滴人士認為，在車輛成本降低的情況下，司機收入會增加，乘客的打車成本下降，當更多人愿意打車時，網約車大盤單量上漲，滴滴的收入進一步提高。

達芬奇項目位于北京順義，巔峰時一度達到 2000 人，主要團隊來自寶能汽車和北汽，但達芬奇的造車之路并不順利。2022 年 3 月，有消息稱滴滴計劃并購一家傳統車企，以獨立從事汽車研發、生產制造，并進入大眾消費市場。但這筆交易未能達成。此后，滴滴曾考慮繼續由比亞迪代工生產 D2 ， 該合作也未能進一步落地。

造車的門檻很高，需要更長時間的投入。但對于滴滴而言，自 2012 年成立以來，滴滴已虧損超過千億元。招股書顯示，2018 年至 2020 年，滴滴凈虧損分別為 150 億元、97 億元和 106 億元。滴滴宣布退市后的首份財報顯示，2022 年滴滴營業收入為 1408 億元，同比下降 19% ，凈虧損達 238 億元。

一位接近滴滴的人士向《晚點 Auto》總結滴滴放棄造車的原因：一是新能源車價格內卷，D1 產品不順利，D2 進展也不如預期，高層對于自主造車業務不篤定；二是滴滴回港上市之前需要聚焦主業，提高網約車的市占率；三是生產資質問題短期內無法解決。

“滴滴剝離達芬奇這個 ‘不良資產’，小鵬也用低價收購了一個相對成熟的車型，對雙方來說是雙贏。” 一位接近滴滴的人士評論。

在本次收購前，達芬奇員工已不足 1000 人。此前，達芬奇先后在今年年初和 6 月進行過兩輪裁員。剩下的員工將跟隨這筆交易，并入總部在廣州的小鵬汽車。

為謀規模，小鵬進入多品牌時代

何小鵬稱，他希望 MONA 成為小鵬第二品牌甚至第三品牌的開始。而通過合作，小鵬汽車將正式進入多品牌階段。

新品牌 MONA 的推出，有利于小鵬擴大規模，以及推動小鵬智能駕駛技術的落地。

乘聯會數據顯示，今年 7 月，在 10 萬- 20 萬元級純電動車市場，賣得最好的產品是起售價 13.98 萬元的比亞迪元 PLUS，月銷量 2.17 萬輛；第二、第三名分別是比亞迪海豚（起售價 11.68 萬元）和廣汽埃安 AION Y （起售價 11.98 萬元），分別賣了 2.16 萬輛和 1.55 萬輛。

和上述車型相比，MONA 最大的優勢是智能化。何小鵬介紹，MONA 會用到包括 XNGP 在內的小鵬扶搖架構。以智能駕駛為標簽的小鵬汽車，一直在推動智能化的全面落地。何小鵬認為，“在智能化變革全汽車產業的過程中，15 萬級的區間沒辦法避免。”

但 MONA 仍然需要搶時間，特斯拉更便宜的車型正虎視眈眈地對著小鵬。今年 3 月，特斯拉新車進度曝光，定位是 2.5 萬美元的緊湊車型，折合人民幣約為 18 萬元左右。該車暫定 2024 年開始量產，2025 年正式上市。

除了在 C 端銷售， MONA 還可借助滴滴迅速擴大 B 端銷量。何小鵬說，“A 級車需要非常大的規模，才能有成本競爭優勢。” 滴滴 2022 年年報顯示，中國出行業務有 4.11 億名年活躍用戶，1900 萬名年活躍司機。

接入 B 端，是車企迅速走量的方式。哪吒汽車一開始就選擇了 B +C 的銷售模式，2018 年- 2020 年， B 端市場給哪吒貢獻銷量接近 5000 輛，占其總銷量三成以上。

MONA 將在小鵬現有生產基地生產，但尚未確認具體哪個基地。小鵬旗下有肇慶、廣州、武漢三大工廠，產能分別為 20 萬輛、12 萬輛和 10 萬輛。2022 年全年，小鵬汽車累計交付量為 12 萬臺。產能遠未飽和。

規模，是何小鵬在近一年頻繁提及的詞。

“即便當了新勢力第一也沒有用，因為從未來的競爭態勢來看，再多 5 萬臺、10 萬臺，都活不下去。” 何小鵬在今年 4 月的一次發布會后說，他認為 300 萬輛銷售規模只是車企的入場券。

自 2021 年四季度，小鵬的銷量已連續五個季度下滑，直到今年二季度，小鵬賣了 2.32 萬輛車，才實現環比正增長。2022 年，小鵬汽車銷量位列年度新能源銷量排行榜第 12 名。

在何小鵬看來，MONA 的競爭力將遠超市面上的產品，他保守銷量預期在一年 10 萬臺以上。

規模對于自動駕駛的落地也至關重要，因為自動駕駛拼到最后是數據之爭。“在自動駕駛行業，誰能高效低成本的挖掘數據價值，誰就能成為競爭的王者。” 毫末智行 CEO 顧維灝曾公開表示。而網約車的體量和運行時間是搜集數據最低成本高效率的辦法。顧宏地表示，在數據合規的前提下，小鵬會獲得滴滴平臺所必要的數據的支持來支持平臺商的運營。

在堅持智能駕駛路線上，何小鵬十分篤定，認為這是一件 “難而正確的事”。盡管目前，智能輔助駕駛還不是消費者購車首要考慮的因素，但何小鵬稱，未來五年，智能化需求會成為剛需。這需要車企將智能輔助駕駛做到三點：足夠安全；足夠大范圍的使用；足夠便宜。

因此，平價自動駕駛汽車的推動，和小鵬希望實現科技普惠的使命一致。

“整個汽車產業電動化、網聯化、智能化、共享化正在不斷的融合，這個大背景下會孕育很多優質合作。” 何小鵬說，大眾和滴滴的合作，都是小鵬根據自己的戰略主動去合作和布局。

在與滴滴合作之前，今年 7 月，?眾集團宣布戰略投資?鵬汽?約 7 億美元，小鵬和大眾將共同開發兩款 B 級純電車型。小鵬主要投入技術和平臺方面的資源，采取較輕資產的合作模式。

運營多品牌需要投入更多精力。小鵬稱已為 MONA 設立了專門的項目組團隊，并且小鵬的整個組織架構，都會跟著項目進展相應的調整升級。

MONA 的定價與小鵬 P5 重疊。小鵬 P5 售價 15.69 萬-20.29 萬元。今年 7 月，小鵬 P5 銷量是 1263 輛，同比下降 64.8%；今年累計賣了 11378 輛，同比下降 57.5%。MONA 的推出將進一步侵占 P5 的市場份額。

何小鵬解釋說，P5 是小鵬品牌的車型，和 MONA 的客戶完全不同。“軟件非常重要的是規模和數據，和硬件是完全不同的，我們認為我們今天是非常正確的路徑。”

今年一季度，小鵬的車輛毛利率為-2.5%，二季度進一步下跌，車輛銷售毛利率降至-8.6%。由于 G6 采用貼近成本定價的方式，有投資人在財報電話會中表達了對小鵬毛利率的擔憂。如今 MONA 價格進一步下探，難言是否是一門賺錢的生意。

但在何小鵬看來，與硬件成本、毛利率等財務指標相比，規模，才是當下最重要的。

趙宇對本文亦有貢獻。

題圖來源：視覺中國