文丨鄭雅

編輯丨石航千

【億邦原創】融資、擴張、控股投資……

(資料圖片僅供參考)

近兩年，零食折扣店們在資本的加持下快速跑馬圈地。雖然 2021 年以來，消費行業經歷了投融資 " 寒冬 "，但零食折扣業態的融資，卻一直保持著 " 高頻 " 和 " 高額 "。

企查查顯示，成立于 2019 年的零食量販品牌 " 零食有鳴 " 已完成 6 輪融資；零食折扣店品牌 " 好特賣 " 自 2020 年成立以來獲得了 5 輪投資；成立于 2021 年的品牌集合折扣店 " 嗨特購 "、硬折扣連鎖品牌 " 奧特樂 " 均已完成 4 輪融資。

整個賽道億級融資不斷。2021 年，零食量販品牌零食很忙獲得了 2.4 億元 A 輪投資；2022 年初，奧特樂 A 輪融資金額近億元；今年年初，零食量販品牌趙一鳴零食則拿到了 1.5 億的 A 輪融資。

拿到融資的品牌們，持續在全國范圍高速擴張。

目前，零食很忙在全國落地了超過 3000 家門店；零食有鳴也開出了 2000 多家門店，預計到 2026 年門店數將超過 1.6 萬；趙一鳴零食的門店數已經超過 1800 家，正以平均每月新開 200 家門店的速度增長；好特賣也在 500 家門店的基礎上，以每月新開 50 家門店的速度推進。

在部分投資人眼中，零售折扣成了最有機會出現下一個萬店品牌的賽道。中信證券則估算，2022 年末國內已經約有 1 萬家零食折扣店，長遠來看，這一行業的門店容量潛力為 10 萬家。

日前，億邦動力與零食折扣渠道商、品牌商、投資人等多個角色進行了溝通，試圖通過解答以下幾個關鍵問題，厘清這個業態在近年來快速贏得熱度，并富有巨大潛力背后的深層原因：

零食折扣的市場空間究竟從何而來？

零食折扣店與品牌們的關系如何？

零食折扣模式未來的想象力在哪里？

01

舊模式新場景

零食供應鏈正在被重塑

" 折扣店 " 并非新的商業模式。

有著 " 折扣店鼻祖 " 之稱的 ALDI 超市起源于 1913 年的德國。當時它還是一家食品雜貨鋪，也就是 ALDI 的前身。1962 年，第一家以 "ALDI" 名字的門店落地時，ALDI 就已經明確了 " 折扣 " 的定位。資料顯示，"ALDI" 是取了 "Albrecht" 和 "Discount" 的前兩個字母，即 " 阿爾布雷希特家族經營的廉價折扣商店 " 的意思。

據畢馬威的數據，ALDI 內的商品價格比一般超市便宜 20% 至 30%，和沃爾瑪相比便宜 15% 至 20%。明顯的低價優勢，使得消費者稱其為 " 窮人超市 "。

在亞洲，日本的折扣百貨店唐吉訶德也已經存在了 34 年。唐吉訶德店內既有低價尾貨商品，也售折扣類產品。唐吉訶德官方微信小程序會推出每周特價、初秋特價等活動，折扣力度在 3 折左右。

億邦動力曾探店好特賣、嗨特購、零食很忙等部分門店，通過觀察發現，嗨特購店內的商品價格普遍低于經銷商建議零售價的一半；零食很忙店內則擺放著 1.2 元的礦泉水、1.9 元一罐的可樂、4.5 元一瓶的特侖蘇等產品。好特賣在采購商品的時候，會與拼多多等進行全網比價，確保采購那一刻的價格為全網最低；而公開資料顯示，趙一鳴零食的商品價格會比京東、天貓等平臺低約 30%，同時低于超市等渠道的 50%。

嗨特購店鋪中商品價簽

"（我們）基本上把三級代理、二級代理都淘汰了。每一個代理商都掙錢，價格就會高，老百姓消費就貴了。" 嗨特購創始人張強此前曾向億邦動力拆解過其低價邏輯，嗨特購會直接與品牌或一級代理商按年合作，去掉中間商層層加價的機會；同時采用現金采購商品、零賬期等方式，進而實現低價進貨。（點擊查看更多詳細內容）

零食很忙也同樣采取了 " 貨到付款，零賬期對接供應商 " 制的采購模式，為其在與供貨商的合作中創造絕對議價權。

有一定 " 軟折扣 " 性質的好特賣（有一定比例的臨期產品），定價邏輯更依靠 AI 算法和買手。

硬折扣 / 軟折扣

" 硬折扣 "指通過供應鏈優化，減少中間環節，降低經營成本而實現的低價策略，一切低價與商品質量無關；" 軟折扣 "銷售定價低的原因是由于商品某方面有瑕疵或欠缺，如臨期、尾貨、過季或微瑕品等。

據了解，借助 AI 算法，好特賣會根據產品的歷史動銷速率預測未來的動銷速率，還會通過門店當下的品類缺失情況等進行選品和定價，最終實現門店商品在三個星期內銷售完。比如，一件商品的零售價 10 元，批發價 6 元，那么 AI 會將門店商品價格定在 0 至 6 元。買手方面則會與品牌方密切溝通，隨時了解是否存在庫存風險等，若商品處于三分之一有效期內，好特賣就會再壓低采購價。

只是，為什么經典的折扣模式會在零食領域被再次應用？

一方面源于消費理念變化帶來的供需關系變化，另一方面也和零食本身的消費場景特點有關。

" 零食自由已經不再是部分高收入人群的需求，而是成為了老百姓的普世需求。這樣變化下，傳統休閑零食品牌的供給是不平衡的，甚至出現了很大沖突。" 無屆創新資本合伙人譚志旺認為，需求暴漲后供需關系的變化是零食折扣店能跑出來的底層邏輯。

另有連鎖業態投資人則看到了零食在線下業態中的特殊性。

" 電商平臺無法替代線下連鎖業態的原因之一，正是連鎖門店能夠提供特定產品和對應的購買場景，在其中最主要的品類就是食品。" 他總結到，食品的非標性、即時性、需要多種場景等特點，都是它在線下渠道得以發展的重要原因。而零食原本的供應鏈模式，給行業留出了以用戶為中心優化效率的機會。

02

品牌 + 折扣店

制造業和零售業聯通的新模型

" 零食折扣店是以買方市場來組織貨盤，不同門店的選品都可以依據‘我的受眾消費群體需要什么價格、類型的商品’進行。不符合受眾需求的品牌，再好也可能不合作。" 有投資人向億邦動力表示，這種組貨思路是線下連鎖業態保持消費者復購的獨有優勢。

" 從品牌角度來看，流量在哪、市場就在哪。零食的消費場景在變，相當一部分客流已經從傳統商超、賣場遷移到了零食店，直接感受就是零食折扣店這類渠道，在品牌的貨盤占比越來越大。" 入駐了零食折扣店的新消費品牌創始人如是說。

億邦動力此前文章中提到，每天有近 70 萬人次走進零食很忙的全國門店，巨大的客流量，給零食很忙帶來了 64 億的年銷售額。（點擊查看更多詳細內容）

如上述創始人所說，零食折扣店給入駐品牌帶來的生意增長逐漸顯現。

鹽津鋪子 2022 年財報顯示，零食很忙在其年銷售總額中占比達 7.31%，已經成為其第一大客戶。品牌在最近一次的投資者關系活動中提到，鹽津鋪子已經與零食很忙、零食有鳴、趙一鳴等多家零食連鎖渠道合作。今年上半年，品牌的零食連鎖渠道銷售占比約達 17% 左右。

回歸到經營的具體環節上，多個品牌向億邦動力表示，他們都非常看重折扣店在渠道成本和效率方面的優勢。

" 在零賬期的基礎上，零食折扣店們往往不收入場費、陳列費、促銷費、條碼費等傳統渠道的常規費用，很大程度上降低了品牌和供應商的成本。" 多個品牌都表示，在看好渠道之外，也在被零食折扣店與品牌的合作模式吸引。

其中有零食品牌負責人提到，與傳統線下渠道相比，新型折扣店在倉儲物流方面也更為直接，效率更高，商品只需要經過品牌至倉庫、倉庫至門店兩次搬運即可，不需要通過層層代理商的轉運。

在該負責人看來，雖然很多品牌當下將折扣店看作新興渠道，但該品牌短期內還是會將折扣店與商超渠道視為同類渠道，二者起到互補作用。" 對于零食品類來說，傳統渠道中通常在過年和中秋時為旺季，其余時間根本沒有‘抓手’。零食折扣店可以為品牌補足來自日銷的持續增長。"

但也有零食品牌對入駐零食折扣店存在顧慮。

" 我們對于折扣店，尤其是帶有‘臨期’標簽的折扣店渠道比較謹慎。如果品牌長期存在偏尾貨類的渠道，代理商的信心可能被‘摧殘’，他們會認為產品的動銷有問題。同時，也不利于投資方和行業對品牌的判斷。" 某新消費零食品牌負責人如是說。

還有成立不久的咖啡品牌告訴億邦動力，受制于產能問題，品牌剛剛布局線下渠道，對于進入零食折扣店的需求是位于入駐商超等傳統渠道之后的。" 折扣店的價格會相對較低，可能會影響我們線下市場的初期運轉。" 該品牌渠道負責人表示，在品牌入駐折扣店前，除了門店的動銷、費用模式、銷量等基礎條件外，還會特別關注門店周圍的業態和人群定位，以及門店系統能否與品牌的線上渠道同頻共振等，目前綜合下來符合條件的渠道還不多。

實際上，對于折扣渠道和正價渠道在定價方面可能存在的矛盾問題，有頭部零食品牌已經找到了解決辦法。

接近某零食頭部品牌的行業人士向億邦動力表示，品牌與零食折扣店合作的形式是，由品牌定制更符合折扣店價格要求的商品，避免折扣渠道與其他渠道出現明顯的價格沖突。

" 品牌方本身會降低對定制商品的盈利預期，通過折扣店終端價格倒推要提供哪種規格、多少成本的商品，再進行生產。" 據介紹，雖然品牌向零食折扣店渠道提供較低供價，但并不意味著 " 不賺錢 "。這種情況下的盈利目標，會調整為保證工廠的正常運轉的情況下，品牌也能拿到 " 薄利 "。

" 相當于，折扣店是一種將制造業和零售業聯通的模型。" 在部分品牌和相關投資人看來，供貨商與折扣店共研商品，并且找到適合的方式完成銷售的過程，會使二者的聯系更加緊密和高效。

張寧曾表示，好特賣除了可以分解品牌的庫存壓力，還可以幫助品牌減少產能壓力，甚至為部分創新產品提供渠道。例如樂事從上游收購土豆后，供足原本薯片產品所需的原料外，還有土豆剩余，這時樂事會用剩余的土豆來生產與好特賣聯名的薯片，以此消耗產能剩余。

此外，對于一些創新產品，張寧發現，在傳統渠道中，消費者會更愿意買重復復購認同的產品。而在好特賣中，消費者會抱有獵奇心態，試錯成本則相對更低，更愿意嘗試各種各樣的零食、古怪口味的飲料，或是部分大品牌跨品類推出的新產品等。這意味著，折扣店可能是很好的測款渠道。

好特賣店內價簽上顯示的商品相關信息

03

零食折扣的想象力 :

" 下沉 " 和 " 上游 "

" 零食折扣店所提供的極致性價比商品，看似降價，其實滿足了一部分用戶的‘消費升級’需求，讓原本買白牌零食的用戶，向品牌層面轉變了。" 有零食品牌創始人指出，不論從挖掘到人群紅利，還是創造新的消費場景的角度看，零食折扣店都是在為零食行業創造增量。

有便利店相關負責人坦言，" 場景紅利 " 在當下對于線下渠道的確重要，這也是為什么大家都在嘗試新型終端。而零食折扣店已經通過商品擺放、動線等方面的設計，創造出了不同于傳統渠道高效選購，讓消費者可以 " 邊逛邊買 "，激發部分沖動消費的新體驗空間。

如在好特賣，門店動線的前半段一般是低價商品，后半段商品相對貴一些；食品類商品會按先咸后甜的順序擺放等。這些迎合消費心理的安排，給好特賣帶來了 7 至 10 樣商品的連帶率，約 20 分鐘的平均停留時長。（點擊查看更多詳細內容）

另一邊，零食很忙則專門設有 " 陳列部 " 來研究設計產品擺放，如每一排擺放的合理商品數量，商品需要橫向還是豎向陳列，如何壓實等細節。如在瓜子的擺放上，零食很忙就希望呈現出很飽滿，很想去抓的感覺。

" 消費者在零食折扣店一般都是提個籃子，邊逛邊買，每樣產品的價格都不高，所以整個過程中很容易沖動消費，或是嘗試新品，那就有可能會買我的商品。" 品牌也會因此更加認可折扣渠道可能為自己帶來的機會。

" 零食折扣店其實很像’拼多多‘，在傳統平臺的盤踞之下，用新的消費模式贏得了用戶，同時把價格打了下來。它的出現為行業找到了新的用戶，新的市場，帶來了新的增量。" 有行業人士如是總結道。

無屆創新資本合伙人譚志旺甚至判斷，零食量販店是國內零售目前最主流的機會。通過走訪調研，他看到了零食量販店業態具有大規模下沉、跨區域布局的機會，以及將供應鏈鏈條壓縮到最極致后，成為行業更大 " 價格殺手 " 的機會。

以開出 3000 家門店的零食很忙為例，零食很忙的店鋪已經分為了社區型、商業區型、學區廠區型、鄉鎮店 4 類，從門店類型就可以感知到其下沉能力。

多樂囤折扣店創始人陳俊良在啟承資本的《啟承圓桌》欄目中提到，他發現，由于抖音、快手等平臺為消費者拉齊了產品信息差，下沉市場的消費者實際上對品牌是有了解的，只是面臨著附近沒有更好的渠道，當地供給不足且價格較高的問題。而多樂囤等折扣店加高開店密度、鋪設下沉市場之后，正可以解決近場消費的供給問題，從而將線上的用戶訴求，直接拉到線下門店，" 我們在下沉市場的占有率會比成熟市場更大。"

下沉市場中本身存在的消費需求和零食折扣店的下沉能力，讓整個行業看到了新的萬店機會。" 零食折扣連鎖業態能夠容納二三十萬家門店，當下整個行業才開了不到兩萬家，市場開掘潛力是壓倒性的。" 譚志旺直言，未來三年內，零食量販店有望出現超 10 家萬店品牌。

當下，已經有品牌通過戰略投資或控股來形成更大地域范圍的勢能。8 月上旬，零食很忙宣布戰略投資同為零食量販品牌的恰貨鋪子，在鞏固優勢區域的同時一起開發全國市場。

幾乎同時，量販零食品牌 " 愛零食 " 也宣布正式控股成都本地連鎖零食品牌 " 恐龍和泰迪 "。億邦動力此前文章提到，這次控股之后，愛零食在四川省以超 350 家門店，成為當地第二大量販零食品牌。

未來，零食折扣店的想象力或許要向上游制造端去尋找。啟承資本創始合伙人張鑫釗曾表示，在零售中實現 " 供應鏈與渠道共舞 " 是未來最大的機會。

陳俊良也明確指出，多樂囤必然會向制造型零售商方向發展。他認為，渠道方若想將 " 為顧客省錢 " 做到極致，那就需要 " 逼迫 " 自身與工廠聯合做嘗試，同時要提供比市面上還要優質的解決方案。

" 現在 98% 的零食量販品牌是阿里模式，‘京東式‘的直營顛覆者還沒有出現。" 愛零食創始人唐光亮表示，未來直營模式的品牌將對加盟模式品牌帶來沖擊。或許那時，零食折扣店會迎來第一波真正的格局變化。