AUM增長瓶頸、收入下降、客戶流失，2023年來，券商財富管理展業并不順暢。財聯社記者翻閱43份上市公司年報，并采訪近10位券商財富管理相關負責人后，對今年上半年行業財富管理轉型動態有了初步梳理和總結。
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獲客難、銷售難、服務難、盈利難，談起困難，基本上是“家家有本難念的經”——首發產品的銷售較少、爆款產品的發行數量幾乎為零，上半年基本以維護存量客戶為主，“羊群效應”依然是投資者存在的共性，“越跌越買的理念也只是口頭表達，真正落地還是很少。”首創證券財富管理相關負責人道出了財富管理展業的左右兩難。
財達證券財富管理相關負責人告訴記者，在持續震蕩的市場行情中，一方面市場增量資金有限，客戶入市意愿不高，另一方面存量客戶的套牢比例較高，客戶調倉換股及產品配置意愿不強，客戶滿意度不高。
不過，盡管2023年上半年舉步維艱，但財富管理這項難而正確的事情，券商一路都在堅定推進，今年上半年以加快財富管理向“買方模式”轉型升級，在財富管理方面持續加大投入，這當中既包含了買方投顧體系的打磨、產品貨架的優化、客戶服務的精進、業務模式的創新、投研能力的提升，也包含了考核體系的轉變、組織架構的調整等等。
一是財富管理轉型未能完全擺脫“看天吃飯”的局面，轉型面臨挑戰，超30家券商表現欠佳，收入下滑，不乏廣大頭部的面孔。但也有如國泰君安等券商的逆勢增長。
二是打造特色財富管理服務體系，繼續維持或做大保有規模。今年以來，券商根據市場需求及時調整產品供給策略，以ETF為代表持續出擊，配合業務推廣舉措和技術支持，力爭打造完整的業務生態體系。
三是重點加快買方服務能力建設，持續性打磨買方投顧體系。券商持續拓寬投資場景、完善產品梯隊，新增多個管理型組合策略，上線非管理型基金投顧業務，覆蓋債券、固收+、指數增強、主題賽道等多種風格特征的投資策略，滿足不同客戶多元化的配置需求。
四重點圍繞網點戰略優化和分支機構人才梯隊升級來推動業務發展。部分券商強化網點管理，結合資源稟賦、發展潛力及競爭格局，明確網點新設與撤銷標準，切實提升網點質效。并通過人才隊伍建設來強化整體財富管理服務水平。
五是業務線間顯露出協同增長潛力。券商精細化服務上市公司、國企及政府平臺、金融同業、專業投資機構等重點機構客群的財富管理需要。其中不少券商，尤其是中小型券商，在高凈業務、機構業務上加大了投入，比如組建高凈業務的營銷服務隊伍，開展針對機構客戶的專項活動，發展“普惠+高凈+機構”驅動的財富管理模式。
六是圍繞財富管理轉型的動態需求，券商組織機構與人事調整依然上演。半年報披露之際，中泰證券開設首席財富官職務，列為高管級別，并聘任原副總經理胡增永擔綱；方正證券對財富條線組織架構進行了全新調整，實現“產銷分離”，精細化處理高凈值和機構客戶需求，更加重視買方視野；銀河證券單設機構條線，同樣賦能財富條線；東北證券將經紀業務發展與管理委員會更名為財富資管業務委員會，并對其下設各業務條線進行功能整合和優化調整。
七是深化財富管理轉型，提升綜合金融服務能力，深化公募基金管理。以國聯證券為例，該券商收購中融基金%股權，后更名為國聯基金，開啟發展新征程。
八是加快全球化財富管理布局，擴大國際化服務半徑與服務內涵，更好地為境內外客戶提供全球資產配置和交易服務。例如中信證券正式推出新加坡財富管理平臺，境外財富管理產品銷售收入同比增長178%；銀河證券也初步建立了在香港和新加坡提供家族辦公室服務的能力；光大證券香港子公司財富管理產品數量突破3000只，港股經紀業務占市場份額約%；海通國際私人財富管理團隊推出“逐浪資本-航海家俱樂部”系列活動，為高凈值客戶提供定制化的宏觀分析和投資策略建議。
看點一：借道ETF、私募服務、券結產品維持或做大保有規模
AUM和客戶是財富管理的基本盤。經記者統計，今年上半年不少客戶簽約情況取得積極進展。銀河證券客戶總數突破1500萬戶；招商證券正常交易客戶數突破1700萬戶；方正證券客戶總數突破1577萬戶；海通證券財富管理客戶數量達到1777萬戶，新開客戶數量同比增長%，新開客戶資產同比增長%。
此外，國信證券經紀業務客戶數量已達1619萬；華泰證券擁有2000多萬客戶；中信建投客戶資金賬戶數達到1315萬戶；中信證券零售客戶超過1350萬戶，企業與機構客戶約10萬家；國海證券上半年公司新開客戶數同比增長%；首創證券新開戶客戶數量較上年同期增%；長江證券客戶數量達到873萬戶，連續五年持續增長。
不過也必須看到，今年來，客戶無差別贖回是財富管理機構普遍面臨的現狀，迷茫也成為從業者的日常寫照，尤其是在如何維持或做大保有規模方面。
在做大保有規模方面，根據市場需求及時調整產品供給策略往往是應對之策。在這一點上，據安信證券財富管理有關負責人的分享，公司的經驗是加大固收產品供給，尤其是加大深受歡迎的攤余成本法估值的固收產品供給。同時重視指數、指數增強類產品的推廣，積極開展面向員工和客戶的ETF大賽活動。
ETF在今年格外火熱，緊緊抓住市場從主動管理時代向被動管理時代切換的東風，大力發展ETF業務的還有平安證券。記者了解到，在客群優勢基礎上，平安證券將ETF工具與買方投顧體系聯手，建立了客戶分層的買方投顧業務模式。
平臺端，流量、工具開發、運營資源向ETF場景傾斜，豐富ETF投資信息工具，實盤大賽豐富投資經驗；供給端，建立ETF產品體系、建設ETF投顧服務體系；
隊伍端，訓戰結合，培養資深投顧隊伍、塑造IP品牌，指導隊伍開發ETF組合和配置工具等等；
內部考核端，公司將ETF業務納入年度考核重點組成部分，圍繞ETF持營和保有提升制定了相應的考核激勵機制，配合業務推廣舉措和技術支持，力爭打造完整的業務生態體系。
“從經營結果來看，雖然場外產品增長發力，但基于場內ETF保有的增長，平安證券上半年繼續維持較高的產品保有增長水平。”平安證券經紀業務事業部產品與財富管理中心執行總經理徐海洋表示。
記者多方了解，根據客戶需求有針對性地布局指數型產品的做法，確實在行業中備受推崇。“上半年主要上架各種指數型基金，來保證客戶體驗的同時，也保持了產品保有規模。”華北某中型券商財富管理有關負責人如此介紹道。此外，另一家大中型券商同樣也更傾向于在弱市中提供中低風險的金融產品，如債券型基金、市場中性基金，這些產品注重資本保值和穩定收益，也符合弱市下居民的投資偏好。
在權益類產品的選擇中，首創證券也表示更加看重指數類產品的配置，對投資偏好比較單一的產品比較謹慎；此外，產品配置中首選公司自己的資管產品也是首創證券比較獨特的做法。據介紹，首創證券財富管理轉型的根本也是以公司資管產品為基礎。
轉變考核思路也是做大財富管理保有規模的突破點。為應對市場帶來的不利影響，據海通證券財富管理有關負責人介紹，通過構建核心產品池與優化考核政策等手段引導各分支機構將銷售從首發向持營轉變。同時，從客戶利益角度出發，加大固收、固收+、FOF訂制等產品的推動力度。截至目前，海通證券保有規模超1300億元，較年初逆勢提升13%。
券結產品也是發力重點。今年上半年，申萬宏源券結產品銷量同比增長超8倍；國金證券持續打造國金特色券結品牌“金安”系列及私募“金享”系列，上半年完成“國金新興價值”等多只券結、私募產品的募集發行工作；國元證券與博時基金合作發行公司首支綠色金融概念券結產品；長城證券推動公募業務差異化、特色化發展，擴大券結模式基金規模，打造ETF生態圈；東北證券推進多只券結公募基金產品的推廣；財通證券與中歐基金等多家頭部基金公司完成或正在推進多只券結產品落地；海通證券以券結公募產品及量化私募產品為主要銷售抓手，持續提升客戶對公司推薦的金融產品的認可度。
看點二：發力機構經紀業務，擴寬公司機構業務服務覆蓋
發力機構經紀業務尤其是私募服務體系，同樣是財富管理在弱市下的突圍路徑。2023年上半年，資本市場全面深化改革持續推進，私募機構數量和產品規模延續增長態勢，頭部券商加速布局私募PB業務，通過加大對私募機構客戶的支持服務力度推動財富管理轉型進程。
西部證券今年在極速交易系統建設、衍生品產品供給、策略設計、券源擴容等方面重點發力，逐步打造私募機構服務圈層；東北證券機構客戶業務持續聚焦財富管理轉型戰略，立足量化私募服務方向，以私募PB業務為切入點，著力構建包括種子基金、期貨期權等在內的一體化私募業務綜合服務模式。
“通過私募大賽等多種手段，公司引入的私募客戶資產增長了3倍，私募客戶數增長逾2倍，有效拉動了公司托管客戶資產以及交易量份額的增長。”華北某中型券商相關負責人也表示。
記者注意到，今年上半年，中原證券召開首屆“逐鹿中原”私募大賽，1500多只私募產品參與比賽，助推私募大賽服務項目和分支機構開發私募產品交易落地，實現39只私募產品開戶交易，加速形成投顧與機構業務快速發展態勢。
據了解，招商證券全面推進“智遠私行”服務模式，積極爭攬高凈值客戶，致力打造貫穿資產配置、股權務、衍生投資、研究咨詢全鏈條的全生態服務體系。國信證券完善“鑫私享”服務體系與制度建設，規范底層資產池管理；聯合國信期貨推出“鑫私享”期貨資管定制服務產品。
興業證券方面，深挖財富管理業務價值鏈；聚焦公募、私募、銀行和銀行理財子公司等重點客戶的綜合化需求，持續完善機構經紀業務服務體系，積極推動機構經紀業務，對重點機構客戶的綜合服務覆蓋能力不斷增強。
信達證券在客戶服務方面，公司在做好客戶適當性管理的基礎上，針對普通零售客戶、高凈值客戶和機構客戶打造差異化營銷服務體系；提升投顧服務的時效性和廣泛性，實現更多零售客戶的觸達和服務；深化渠道合作的深度和廣度，以機構經紀業務帶動機構客戶服務，開發服務好高凈值客戶，推動財富管理業務穩步發展。
看點三：投顧為要，對買方投顧體系進行持續性打磨
隨著上市券商半年報披露完畢，其中投顧業務頗具亮點。經記者梳理，先是投顧數量上，廣發證券超過4300名證券投資顧問行業排名第一。簽約方面，招商證券“e招投”，累計簽約客戶約5萬戶，累計簽約規模達億元，較2022年末增長%；國泰君安“君享投”投顧業務客戶資產保有量較上年末增長%；方正證券投顧簽約資產突破1305億元，簽約客戶數超100萬戶；國海證券新簽約投顧資產規模同比增長57%，投顧業務收入同比增長%。
此外，東興證券投顧業務今年上半年累計新增簽約1萬余戶，基金投顧簽約客戶突破16000戶；東北證券投顧業務收入提升明顯，同比增長%；國元證券投顧業務收入同比增長71%；中金公司財富管理業務產品保有量突破3600億，其中買方投顧類資產保有量穩步提升至820億；長江證券投顧產品銷售額同比增長%。
“信心比黃金更重要”，不僅是對普通投資者，對于財富管理從業者同樣適用。這句樸素的道理放在財富管理當前語境下就是，在市場迷茫的過程中，每一次重大的機會都是在猶豫中、徘徊中、悲觀中逐漸產生。
首創證券認為，這個結果的修復需要一個很漫長的時間，給一線銷售人員帶來的壓力和打擊也是多維度的。除此之外，產品銷售難對產品的資產組合同樣有影響。“在產品凈值持續下滑的情況下，單一產品的銷售量受阻，甚至出現新發產品募集失敗的情況，同時對資產組合的配置也是一個大的挑戰。”首創證券提到。
記者注意到，不少機構如今已重新對投顧部門及投顧隊伍進行定位，通過在總部增設投研中臺，強化對分支機構投顧的產品及標準化服務供給能力，同時按照基礎能力對投顧隊伍進行分層，細化其職能，以實現對客戶需求的精準匹配。可以說，直接服務客戶的投顧的專業能力，一定程度上影響財富管理轉型的效果。
基于上述情況，今年上半年，券商對投顧群體加大了隊伍建設投入力度，持續提升業務能力，以保證應對挑戰。記者了解到，今年來，東方證券特別著重加大對一線投顧的培訓與賦能。在培訓計劃方面，涵蓋客戶服務、市場分析、投資策略、產品知識、風險管理等方面的內容；在行業交流與培訓方面，東方證券積極引入外部培訓資源，并通過組織一線投顧參與相關賽事，提供與同業交流的平臺，在彼此借鑒中提升投資能力和服務能力。
此外，在內部學習交流方面，東方證券還選拔了一批財富管理投顧講師，通過研討會、座談會和工作坊等形式，分享成功案例、投資經驗和客戶服務心得。
為加強分支機構投資顧問團隊建設，海通證券在專業化培訓和平臺建設方面進行了重點部署。比如通過“登峰計劃”培訓體系來提升投顧的業務拓展和客戶服務能力，特色課程覆蓋了交易、理財和綜合金融服務所需的專業技能以及團隊專業素質技能。平臺建設方面，海通證券整合公司各類投研和服務資源，通過搭建和完善投顧服務中臺，以科學的管理、多元的培訓和強大的工具，持續賦能一線投顧，提升其專業技能、知識水平和客戶服務能力。
國泰君安則主要通過包括“投顧金才、理財金才、數智金才”在內的高質量的“三大金才”投顧隊伍，分別從投資咨詢、資產配置、數字化服務等多個角度全方位精準服務客戶，形成全能型專業投顧人才儲備庫。在研究賦能方面，新設港股市場投顧交流會，提升分支機構的港股研究能力；在業務聯動方面，傳統的策略會系列活動已改版為“分析師+首席投顧”的新模式，由首席投顧擔任嘉賓，幫助分支開拓私域流量，收效顯著。
2023年初，平安證券推出了“買方投顧訓練營”，通過理念引導加“三力”培訓，即專業能力、經營能力和產品能力，立體強化買方投顧能力，讓一線投顧懂市場、懂產品、懂資產配置。此外，平安證券同樣強調，要在客戶KYC經營服務上能夠做好客戶關系管理，給客戶做好投資者教育，讀懂客戶真實需求，做好投資收益與風險的預期管理。在培養能給客戶做全資產賬戶視野財富管理的能力基礎上，培養專才矩陣，形成“1+N”模式。
西部證券主要展開了對一線投顧投研的專業知識和綜合技能培訓，圍繞一線日常工作場景，重點提升投顧隊伍專業研究能力和客戶服務能力。此外，針對合規框架下的展業要求、各類客群的不同痛點及配置建議、客戶投后管理及服務話術、高凈值客戶服務專題與業務滲透等內容進行培訓。公司上半年組織投顧專項培訓二十余場，參訓人次超9000。
（文章來源：財聯社）
